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• 地图学、宇宙观与视觉艺术

  作者：阿元聊历史 发布时间：2017-05-31 09:33:40

  137亿年前，“嘭”的一声巨响，光芒绚烂，四处流动。宇宙诞生！如何在一本篇幅有限的书里，讲述此后发生的一切呢？《宇宙图志》就是一次非常有趣的尝试。

  借助视觉艺术的形式，展现西方丰富多彩的地图学知识，表达亘古以来宇宙观念激动人心的演进过程。迈克尔·本森把三块“黏土”活上水，揉圆拿捏，拉长缩短，一番慧心巧手的设计之后，效果很不错。既保留了科普性，又有艺术的美感。绘画科学和自然科学的结合，这种写作方法上的“拉郎配”，让思想的眼睛通过感觉的眼睛，发现形式和内容的统一。

  《宇宙图志》分为十章，以创世掀开序幕，然后是地球、月球、太阳，接着是宇宙结构以及一些常见的宇宙现象。每章采取总-分形式，在系统阐述之后，精选各类图片搭配简明的文字讲解。身为纽约时报撰稿人、太空摄影家和电影制片人，本森的解说专业、紧凑且流畅，选图眼光和做书理念都很棒，来自世界各大科学馆、天文馆的精美图片，在这本720×1000的大开本书籍里，以整幅甚至跨页的高清大图，首先带给读者强烈的视觉冲击。

  正如本森所说，“要展现创世场景需要极大的创造力”。不过，这种创造力并不意味着挖空心思的复杂筹划。它可以很简单：一块四四方方的画布，黑色的线条层层覆盖，遮住全部画面。这是英国宇宙学家罗伯特·弗卢德于1617年在《大宇宙与小宇宙：两个世界的哲学、物理与技术史》一书中的插图。这个看似简单的黑方块，被誉为“创世之光出现之前的黑色虚空”的最好表达。这也是本森精选的第一张宇宙图。

  自己知道事物的这种感觉，比知识本身更有吸引力，无怪人们会凭着想象，在渴望的驱使下，去窥探浩瀚无垠的宇宙的秘密。中国上古神话，龟足立于四极，支撑圆天，蓬莱仙岛游踪难觅，便是因巨龟背负之故；古代印度传说四头巨象背驼半球形的地球，站立在浮游于水上的半球形的巨龟背上；阿兹特克神话里有四个擎天巨神，其中最著名的是掌管土地与水的魁扎尔科亚特尔。《宇宙图志》里讲到了希腊神话里的阿特拉斯，以双肩负荷地球，这是欧洲人非常熟悉的故事，当它以图画的形式表现出来之时，聪明的人意识到，很早时候欧洲人其实就有地球是圆形的设想，只是在后来的历史长河中失落了。

  要发现世界并把它绘制在地图上，光凭奇谲的想象达不到目的，托勒玫（通译“托勒密”）的先验美学概念十分重要。托勒玫的绘图法包含丰富的地理学信息，不仅有地理学研究的学术传统，还有天文学计算和旅行者的文字见证。虽然后来被证明有很多谬误，但他带动了悠久而妙趣横生的地图学，让人们不断假设，从穹苍天空俯视地球，世界将会怎样？很多宇宙图不够严谨，显得稀奇古怪，但它们容纳了当时最先进的认知可能，在精益求精的网格绘图技术的持续锻炼中，已经尽量减弱了原始无逻辑的崇拜意识的遗留，加强了地理学性质在宇宙观念上的延伸。这才会有布鲁诺和伽利略。安德烈亚斯·策拉留斯于1660年在《寰宇秩序》中生动地描绘了“日心说”与“地心说”的分歧。

  本书大量图片是16~18世纪的作品，充分说明了这个时期艺术家的投入和近代科学的蓬勃兴起，另一个重要原因，得益于印刷术。印刷术对绘图的重要性不仅体现在降低成本方面，更重要的是它能够精确复制图像的最初面貌，有能力生产本质几乎完全一致的印本。荷兰制图师奥特柳斯的《寰宇概观》于1570年首印，到1612年最后一次出版，陆续译成德文、法文、西班牙文、意大利文和英文等，总共发行了40多个版本。这种盛况说明，人们对宇宙的好奇心更加旺盛，对地理大发现充满渴望，对视觉艺术的创作热情高涨。

  此后，19世纪晚期摄影术的出现，20世纪航天科技的发展，必然带来宇宙观念的大革命，事实上，现代艺术对视觉感官的强烈追求，超现实主义和未来主义等潮流的兴起，几何图形在设计上的大量运用等，都与此息息相关。在我们凝视的双眼中，天文地理、科学艺术，渐渐融汇成无比美妙的宇宙漩涡。

  PS：后面现代部分写得快了，结尾仓促，请见谅。

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• 可以放在枕边读的管理书

  作者：Daniyyel 发布时间：2011-12-22 11:31:41

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• 重塑销售语言的大师-名相繁复中找到创造价值的销售真谛

  作者：偏偏一滴水 发布时间：2018-04-18 21:12:01

  “销售”这个职业在中国一向被理解为“推销”，这个市场中的销售人员更强调发挥个体天赋特异功能，容易忽略其科学性，以致于Peter所接触的年薪百万和超百万的销售老大们在谈到招聘销售人员的方法时往往说：看人。

  首先，既然是看人，就有看走眼的时候；其次看人乃是走心，每个销售的心不一样，如何预测绩效；最后，如何批量培养优秀的销售人才呢？

  对于“推销”来说，强调的是魅力、天赋、性格、关系型、产品型、顾问式等各种流派。而本书是对以上千变万化小清新的彻底的扬弃，作者以超人的勇气不断自我否定，通过各种流派的阅读实践，重新定义一系列相关的名词，有时为了定义一个名词都能花一个多月改稿20余次，历时五年终于成功打造了第四代销售理论：价值型销售！

  价值型销售分为技能篇、策略篇、经营篇、管理篇，本书是第一篇章。

  非常荣幸有机会认识到这本书，在读书的过程中我逐渐找到了自己是个SX的原因，我能感受到作者的大脑在运转，思维在递增与递减。

  一本书作者写完之后就不在属于他，我有些冒昧又很愉悦的记录下作者强调的关键点，用以不断的思考与实践！

  如果客户是上帝，那么为客户创造价值应该是销售的信仰，而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。

  某种意义上，销售是一场在客户头脑中的战争。

  记住逻辑，忘掉顺序。

  计划100万字，一本书限于形式只能容纳30万字，更多信息请关注公众号：销售会。

  ——崔建中

  重新定义销售：交换→交易→销售

  重新定义的名词包括：价值型销售、成交公式、潜在客户、线索、商机、信任、关系、期望、需求、动机、痛苦、企图心、目标、障碍、提案、场景、参照系、价值创造器、绩效价值、价值创造体、CSF、CBI、CPI、采购流程、采购程序、行动承诺、顾虑、异议

  导论篇

  ：

  第一章：方法论

  销售的工作：买东西、买我的东西、总是买我的东西

  流程划分：…

  持续优化、成长周期、大概率成功、减少资源投入、管理促进业务、组织力量

  第二章：当前销售方法论存在的问题：

  竞争不够激烈、不成熟的市场环境、不认可方法论的作用、方法论不能落地

  关系型-成本高、风险高、难复制、伤自尊

  产品型-客户没义务了解你、客户难理解、只拿产品说话无信任-自私、同质化、拼价格、适用对象局限性

  顾问式-与客户一起买、以客户采购流程为设计基础、强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系、产品是因利益是果、政治人情假冒伪劣都影响着市场、忽视个人利益、组织利益更多地局限于产品本身、没有考虑互联网对采购的影响、缺乏对集体决策的关注（还有一点在后文、容易把事情做小没有赋能）

  第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单

  价值型销售的定义：销售是一种交换活动-价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  解构一：实际价值=产品贡献的价值+销售人员贡献的价值（有形无形、创造、正确的传递方式）

  解构二：客户价值=实际价值*客户认知（主观认知、价值判断差别、客户组织与个人利益、了解-引导-对应客户认知）

  结构三：成交公式：客户价值 – 客户成本 大于 0（客户赚了、竞品成本差、客户成本可提升、降价-不提倡）

  综合：（产品贡献的价值 + 销售人员贡献的价值）*客户认知 – 客户成本 大于 0

  由此定义销售的三个主要职责也是三个职责：

  1. 客户需要创造价值

  2. 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受

  3. 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则还不如直接降价。

  围绕这些作者设计了一系列的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线。

  价值型销售流程

  ：匹配线索、转化商机、引导商机、创造价值、推进订单

  价值型销售：实现高价值赢单的必由之路

  销售方法论的发展愿与采购认知行为的变化，销售方法论的发展 过程就是为客户创造了更多价值的过程

  所有的客户都需要这附加价值吗？

  我能创造附加价值吗？

  由重视销售技巧到重视销售内容的转变

  由重视个体能力到重视销售组织能力的转变

  由重视解决方案到重视绩效方案的转变

  由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变

  第一篇

  匹配线索

  第一章

  本阶段工作任务

  寻找线索：最痛苦的任务

  理解潜在客户、线索和商机的区别（包含关系容易混淆概念被利用，为贡献价值做准备也避免浪费销售时间）

  产品的功能、操作、文化、财务、风险、政治、战略

  规划客户群、找到线索、准备转化

  第二章

  匹配线索

  收集信息-行业细分、客户筛选、特性分类（认知模式、重要需求-战略特点、经营特点、采购特点）

  确立路径-设计工具（问题关注表、成功案例集-甄选案例-客户背景-客户目标或遇到的问题-你的解决方案-解决后给客户带来的价值-客户证言、价值表）

  确立路径-路径涉及（从客服入手、老客户介绍、商务厅经信委、行业协会、伙伴、竞争对手的客户）、典型路径分析（第三方转介绍-开口要-服务号-心意到-能做到、顾问客户-经营工作、集簇型客户-样本客户-区域管理者（病人与病人的交流）-大佬策略、联动策略-异业联盟、互联网-自媒体-业务问题-专业文章-辩论-群、市场活动-参加竞争对手的市场活动、把握好送请柬的环节、带客户与领导见面、照顾好没来的客户、找上门的客户-凑数-做反面-压价格-投标供应商太少不合法-慕名而来）

  判断状态：线索发展阶段（第一阶段：客户没有意识到问题，但是问题确实存在-建立差异性、建立信任感、第二阶段：客户发现问题但是不想解决问题-无方案客户、第三阶段：客户纠结要不要解决问题-痛苦程度-问题大影响大的程度、第四阶段：客户想解决问题但是对你没兴趣-客户自己找你或已被竞品洗脑）

  线索阶段：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索

  案例：维护性拜访，小订单多频次-汽配-饲料-零担，新订单、增量、维护三种拜访（客户为什么换，不是产品，而是销售解决了客户的问题，问题→线索→商机→采购）

  第三章

  线索阶段常犯错误分析

  不愿意断舍离、拖延症（概率事件任何人都是如此，躲不了干脆迎上去充满斗志，销售中只有一件事情比找小说更重要，就是客户让你去签合同拿钱）、拿着线索当商机、把潜在客户当线索（找线索的目的不是注入更多的水而是找到更多的鱼提高线索的有效性）

  第一篇的总结：

  匹配的重要性大于寻找、多路径、行业至上（深以为然）、建议大家按照杠杆模型展开线索的发掘工作、有限线索、线索的意义不在于你拿下多少订单，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

  第二篇

  转化商机

  第一章

  本阶段的工作任务

  大部分客户不急着买-相亲，没打算买，没打算买你的，客户的某个角色有兴趣作为商机标准：他想解决问题了，他相信这个问题是可以解决的，他认为你有可能给他带来价值，所以本阶段的主要任务三件事情：约访客户、激发兴趣、建立初步信任。

  和谈恋爱一样，敲开门、站住脚、留住心，无论你多么猴急，开始都要装纯情。。。

  第二章

  转化商机

  约访客户：客户为什么不见你（成本-客户值不值得、怀疑-宁肯不做不能被骗-错误做法-产品信息-模糊信息-诱导信息（意图太明显不是想帮人而是想让人花钱）-非专业信息-撒谎、压力-人情和花钱压力-告诉你暂时不买-自己不负责这事-需要向领导汇报、失控-销售陈述太多提问太少-销售语速太快停顿太少-倾听能力不足、竞争-多一事不如少一事不速之客不期而遇什么都不做）

  因价值而见：

  准备（心理准备和脚本准备- B2B的销售中，约访的目的是见面而不是买东西，或者只说公司不说产品避免调入压力陷阱，何苦？用心聆听用心说，不可照本宣科而是心中有数，脚本标准重点即可。）

  释疑（表明身份、拉近关系表明目的、找到结合点-15秒完成）

  提供价值：一句话能约上客户比如这样：我欠你的五万块钱马上送过去，你在公司吗？这种价值我们给不了，那么我们可以给业务经验、产业机会、隐形问题、解决措施、成功案例、帮助采购…

  降低成本：事件成本、时间成本、个人成本，中国的文化是喜欢说没时间，所以你要给他宽松的选择。

  控制谈话：你讲话的时候客户容易挂电话，所以你要控制，提问-努力提问-客户不会在他讲话的时候挂电话、倾听-关注点，插入-留出足够的说话空间让人说话（所谓用话把人怼到墙角就是这个…笔者注…）、简洁-留白-不用啰嗦-简洁完整-客户不清楚的地方正是他愿意说话的地方不要剥夺他说话的权力

  约访操作分析（在5000次电话中总结出来的经验）

  ：为见面而约、清楚表明身份消除客户疑惑、利用技巧拉近关系、链接客户表明目的、表明自己的价值、聚焦角色、关注客户目标或问题、体现约访的价值、引用行业案例、给予客户选择空间、语速较慢、简洁清晰、通过提问控制谈话、冲击个人动机、利用客户压力、分享而不是推销、说明会谈时间长度降低会谈成本、重复名字利用暂定技巧、倾听客户关注点、及时结束。。。（约访这个事情，能不用电话就不用电话，电话对智商要求太高分分钟挂电话，微信QQ短信等）

  文字约访体现：为见面而约-不谈产品很少谈公司关注客户的业务、表明身份-正式清晰-不要用销售而用客户的称谓、拉近关系-不要随便提认识公司的某个人不然容易讲不清、表明价值、聚焦角色（在客户头脑中塑造）、关注客户目标或问题（激发客户兴趣-与当前角色相关-机会或问题会发生-创造一种好奇）、引用同行案例、给予客户选择空间、分享而不是推销。

  电话约访：语速要慢、简洁清晰、控制谈话、冲击个人动机、冲击他的压力-客户的压力、体现自己的价值、降低见面成本-说明目的连接客户-重复名字利用暂定技巧-客户凭什么挂他让你打的电话？

  倾听客户关注：踩住客户关注的事情，电话约访成功的概率就会超过87%

  及时结束：备份联系方式防止联系中断

  注意：简介必要。

  激发兴趣：

  激发兴趣的目的：引起客户关注、启动问题评估、重建销售人员与需求之间的联系。

  激发兴趣的四个触发器：

  在这个阶段针对个人而非组织展开的工作。

  保持权力：控制他人、更加安逸、保持现有职位、提高技能

  增强自尊：感到更安全、优秀的表现、被看做是领导者、独一无二

  避免失败：失去信任、名声、工作、一直很焦急。

  这种内在的渴求是动机，点燃导火索，不要没玩没了，给客户留个念想。

  客户对购买渴求的心理活动分为：恐惧、好奇、压力、炫耀

  恐惧：货币化-损失、个人化-他的关心、出其不意-刺激、考虑过往-曾经、考虑趋势-未来的账、考虑未知（一切知识冰山一角，还有很多损失，让客户自己想去吧）（人们对损失的感觉会更强烈、恐惧常用对象是高管因为他们对投入产出是最关注的）

  好奇：同行的好奇、新奇性-脑海中的故事、业务关联-落脚点有价值连接、与销售的相关性、完整性、原发性、个人化（行业、出发点、背景-具体客户角色的背景、转折、存在的问题-精心准备业务相关、我们的帮助、你是否也存在）、第三方客户名称、行业、接触点-角色

  （需要特别注意四个方面技巧：刺激性问题、提供部分信息、冰山一角的价值-想象空间、共同完成）

  压力：出发点、对比、个人化、场景化（中层基层比较有用，他们被问题纠缠容易产生压力也渴望摆脱压力）

  炫耀：客户在组织内露脸机会（做出成绩、给出创新性建议）、关注性、易操作性、关联性（有业务关注才算是激发兴趣）、

  以上四个触发器恐惧是算术题、好奇是讲故事，压力是找困扰，炫耀就是给提议，可以随意组合，也不是全部-还有冲动贪婪懒惰等、永远关注具体角色-只有针对个人的触发器、所有的触发器是为了后继的需求。

  由此看出：

  问题型线索：好奇、压力

  痛苦型线索：恐惧、压力

  竞争型线索：好奇、炫耀

  排斥型线索：炫耀

  建立信任：

  留住心、让客户感觉自己的利益有保障。

  充分的准备、职业信任（着装深正简、记录本、确认）、专业信任（有意识地展现专业能力与客户建立信任感、介绍说明经验、案例、具体的业务相关的问题、归纳要点、引用数字）、礼仪信任（客户对好人的认识源自于销售对其利益的关注，当你表现出对客户利益关心的时候，客户就觉得你是好人，就会相信你，这个世界就是这么简单-倾听客户的关注个人的和组织的、针对关注展开谈话深入了、表现关注而不是直接满足关注-所有的满足都是有成本的）（如何知道客户的关注呢：Wilson learning预测客户可能会提什么问题、说明客户为什么会关心这个问题、到了客户处不问先说这样说到客户的可能性比较大客户觉得自己被关注）（这一点难处在于客户根本不去猜，如果去猜很容易猜中。）（销售总认为客户特别关心供应商、关心供应商的产品、供应商的价格、供应商的服务，其实客户只关心自己！！！）（比如客户常问的：样板客户、和对手有什么不同、你如何理解我们的项目等）（表现出对客户利益的关注）

  倾听与提问：

  客户的逻辑是

  你只有了解我的问题，我才相信你能解决我的问题

  我只有详细地说一遍我的问题，你猜呢了解我的问题

  你只有不断的倾听与提问，我才能说清楚我的问题

  这些都是初期建立信任的工具，不要混淆信任与关系这两个词语，在价值型销售中有非常明显的区别。价值型销售并不特别强调关系，更强调信任，信任也是通过价值建立的。

  信任：传递价值的桥梁。销售人员利用信任传递公司、产品、方案和销售团队对客户的价值，是人类在分工合作中不得不采取的一种被迫行为，更多的时候是为了寻找一种安全感。

  关系：用情感绑架换取客户支持的一种销售行为，往往有明确的时间约束性和成本约束性。

  第三章

  本篇总结

  转化商机的窗口、约见的本质是价值换时间、约见尽量不要提产品、不要浇灭客户的兴趣、别指望客户自发想解决问题-让炸药包变成文物、建立信任不是一个任务而是一种技巧、长期的信任来源于你持续的提供价值、管理订单一样管理信任。

  第三篇

  引导期望（这一步是恋爱阶段了）

  第一章

  本阶段的任务

  引导期望的原则：怎么谈和谈什么（方案、需求、期望、动机、提问、倾听、陈述）

  什么样的方案客户一定接受绝不反对的？答案：他自己写的。

  原则一：在三维空间做销售（客户期望expectations, 业务需求need, 个人动机motivation）

  原则二：以终为始：聚焦于客户认知，期望→靶子

  原则三：共同开发：以动机为基础，帮客户塑造期望，寻找障碍，找到措施，客户输入

  原则四：面向人展开：销售做的一切事情的目的都是为了争取客户的某个人的支持，客户却经常陷入到事情中去。

  本阶段主要任务：

  识别客户的期望、需求和动机（MEN）

  在动机的基础上，引导客户的期望、需求

  用提案链接客户的期望

  闭环沟通：提案→期望→需求→动机→提案

  第二章

  认识沟通MEN模型的三要素

  期望、需求和动机：客户采购的三要素

  客户期望：采购角色心目中的方案，销售人员的产品只是这个期望中的一个组成部分，甚至只是一个选项，但产品不是期望的全部，这是聚焦点。需要更充分的理解期望。不同的采购角色有不同的期望。期望是不能评价的-不能用销售的期望评价客户的期望，这就偏离了以客户为中心的思想。期望是不断变化的。期望不是结果而是措施。（要求阶段、措施阶段）

  业务需求：

  客户希望实现的业务目标：客户某个角色希望实现的一个或多个业务目标

  从目标回溯障碍和痛苦，目标是客户业务而非产品和期望，关注目标就是聚焦客户-解决问题，不同角色目标不同有角色属性。

  障碍：目标是正向的说法，充满着正能量，几乎都是褒义词，但是伟光正隐藏着业务问题或者困难，阻碍目标实现的原因我们称为障碍，障碍就是销售存在的理由，从某种程度上说，销售就是靠帮人搬掉绊脚石吃饭的，本书讲B2B所以障碍是制约组织利益的获取而存在的。销售需要将眼光从自己的产品转移到客户的问题上，这是以客户为中心的第一步，让客户从不买到买，从模糊到具体。障碍可以分为多个层次，我们也管障碍叫问题，问题是最上层的障碍。中文里，问题problem和提问question两个词经常混淆，所以我们用障碍这个词语表述。

  动机：客户之所以支持你的原因

  人是趋利避害的，采购动机包含痛苦和企图心。

  痛苦：从问题到目标的推动力。问题→对组织的不良影响→个人利益损失→痛苦→动机。（不仅仅让客户痛苦，还要让客户感受到你能帮他脱离痛苦）

  企图心：求之不得辗转反侧，人们愿意采取行动，痛苦来源于当前状态，而企图心往往来源于对未来的渴求，佛家七苦之一求不得。目标→对组织的不利影响→个人利益获得→企图心→动机。

  动机：突破顾问式销售的瓶颈。

  价值型销售认为在采购中每个与采购相关的角色都有自己个人的利益诉求。

  动机是本能，和道德无关。

  动机是客户希望脱离痛苦获取个人利益的想法，满足动机是客户支持你的根本原因，动机具有不可猜测性，动机组成复杂，销售的任务是通过展现价值与个人动机的关系来赢得客户支持，动机属于个人不属于组织，动机有角色的属性，是一种内驱力，是客户支持你的最本质的原因。

  常见的三个错误

  销售经常把自己认为的动机当成客户的动机

  销售经常把对组织的贡献和对动机的满足混为一体。

  绕过组织利益满足动机（这就是典型的关系型销售，和监狱走得近）

  销售的三维空间：期望、需求、动机区别：

  期望：多见于对供应商的要求，也有客户对自己组织的要求

  需求：存在于客户组织的障碍和目标，而不是个人。

  动机：采购者希望实现的个人利益的想法，一定和某一个具体的人有关。

  三者关系

  期望：要求、措施，递进

  需求：目标、障碍，递进

  动机：痛苦、企图心， 并列

  提案：产品、方案、服务，并列

  逻辑关系

  销售2个任务让客户买东西，让客户买我的

  让客户建立对实现目标的渴望，这就是动机

  实现目标有些问题需要解决，这是障碍的排除，排除的方法就是解决方案，获取方案的过程就是采购。

  怎么比较好坏：谁和我脑子里想象的东西一致谁就是好东西。

  如果不一致怎么办：销售将要卖的提案和客户的期望一致就可以了。怎么改变不一致？从期望入手可以，也可以从需求、动机入手。

  这一切都是变化的，有逻辑自洽的，动机是决策的最核心要素。客户会隐瞒动机，但不会隐瞒期望。

  最好的信任就是满足动机。挖掘需求、建立优势、解决问题、差异化贴近期望，这些都是抓手。

  一维空间做销售：在期望层面上展开

  二维空间做销售：在需求层面展开（挖掘更多隐形障碍、澄清需求与期望、调整客户采购顺序）

  三维空间做销售：在动机层面上展开（最有力的手段）（

  需求是动机的外在反应

  ）（不断的正确的提问、发展coach、反复验证）（很多关系型销售喜欢假装进来了）

  空间就是竞争力：销售从来就不是产品和产品之间的比较，而是对动机满足的差别。

  三要素互相联合破解销售沟通的密码，提升销售行为有效性、差异性、测量信任手段。

  第三章

  引导期望的技巧

  销售需要了解的信息分为两大类：与MEN模型相关的内容性信息、与流程相关的process程序性信息

  MEN：期望（要求、措施）、需求（目标、障碍）、动机（痛苦、企图心）

  Process类：竞争信息（对手、支持度、相对位置）、决策信息（决策人、决策流程、影响程度、采购阶段与节点）、客户信息（信誉、潜力、合作态度）

  提问与倾听的重要性（如医生问诊）

  提问与倾听是创造价值的手段

  提问与倾听是信任的手段

  提问与倾听是建立优势的手段

  销售为什么喜欢说

  一个小时的谈话里，客户有多少次想把销售揍一顿呢

  意识错误：认为销售就应该多说话（给客户机会杀死你）

  不懂倾听：踩不准客户的话点（脑子不在客户那，怕中断，就只能胡说八道了）

  不会提问：控制不住谈话（不会提问，你知道的还是你知道的，没增加什么，没找到对自己有力的东西）

  提问是发球，倾听是接球。

  提问技巧

  销售提问、客户输入

  销售输入、客户选择

  双方分类、整理、澄清

  探索类提问：

  目标是获取流程信息、期望信息、需求信息、动机信息

  探索流程类信息：采购决策信息、竞争对手、订单背景、客户背景（表明对客户的价值、冷不防提问、对客户有利他才行动）

  探索期望类信息：为探索动机做准备，分为两大类要求、措施（不要预先假设、越清晰越危险）

  探索需求类信息：客户希望实现的一个或者多个业务目标，主要分为两类：目标和障碍，包括目标、组织利益、障碍、不良影响。

  探索动机类信息：客户参与采购的某个角色希望通过采购摆脱痛苦、获得个人利益的意图。

  探索有没有动机、探索动机产生的原因是什么、探索对动机的影响程度、探索是否满足了动机、探索客户认为的阻碍动机实现的（当前认知、痛苦与企图心-先确认，揭开伤疤的力量是尴尬的，力量也是惊人的）、紧密度（客户为何有的事情积极有的事情携带）、提案认知（你觉得呢？）

  控制类提问：

  目标重在信息的获取

  控制类提问针对的内容是期望和需求

  控制类提问的本质是引导-让客户挑选对自己有利的选项

  控制类提问必须在探索类之后（让客户的选是有前提的，就是让客户把该说的全部说出来）

  控制类提问是所有提问里最难的（做论述题是考学生，做选择题实际上是考老师，销售必须自己知道，然后才让客户挑选，全部是关于客户的东西，哪怕你想说产品的东西也必须变成客户的东西说出来）（角色、序号、目标、障碍、措施-销售的提案、价值）（帮助销售与客户进行深度沟通、控制客户输入、凸显专业、挖掘隐形需求）

  客户不愿意回答的时候可以用控制类

  确认类提问

  确认类提问是销售人员使用最频繁的一类提问

  普通式确认、换言式确认、麦肯锡式确认（MEC那个对客户说的一大堆话归类描述并确认）

  规划谈话路径

  价值型销售：第一强调对话控制、第二控制谈话方向：并列、其他、深入、回溯（销售接不上话了马上对客户的话进行确认，立刻有了四个方向可以走天堑变通途）、信息一致保证在同一个频道说话、客户有被理解的感觉、总结确认查遗补漏、提醒客户

  倾听技巧

  倾听几乎和提问一样难，甚至更难，因为倾听不是用耳朵，而是用心。

  为什么这么难？总认为自己知道客户要说什么（懒得听走形式）、总希望给客户一个答案（你有病我有药的条件反射、掏产品是销售这个职业最原始最本能的冲动原因有三-不认同客户观点=-瞧不起客户-急于表达-当你停止倾听客户也停止了讲述）

  倾听的重要性可以用八个字表述：真金白银、刀枪剑戟。听对了就是真金白银，听错了就被客户扎死。

  原则一：为理解而倾听，而不是为回答二倾听，专注，确认，不预先假设，同理心；

  原则二：让客户知道你听了，做记录，略显夸张的反应，马屁式回应；

  原则三：让客户把话说完，

  黄金静默

  -言多必失-制造冷场，销售提问阶段-内心数四个数不会尴尬也不会失礼-把话憋住是成功销售的表现，客户回答阶段-听完客户讲话后再憋四秒一直超过4秒再说话-客户在补充过程中缺少思考时间很容易暴露动机、

  扩展类提问

  很多销售更喜欢脱自己的衣服，一见面就谈产品、服务、培训等等，一件件的脱衣服，总是寄希望于脱光了，客户就愿意和自己上床。但是，客户的想法通常是：下一个更好。

  客户为什么回答你？

  客户凭什么回答你，什么样的提问是客户愿意回答的？

  提供软价值：一问一答就像是一个最简单的交易，如果总是销售在问，就相当于买东西不给钱，这是非常令人讨厌的行为。

  有宽到窄：以一些没有明确指向性的提问开始让客户畅所欲言

  由简入繁：避免大而不当的问题，所以要由浅入深由简入繁

  引发思考：问题必须是精心准备的，不能为了问而问：客户忽略的障碍，客户未意识到的牵连影响，客户没想到的方案，客户不清晰的价值

  总之，客户之所以愿意回答是因为：他感受到了这个问题对自己的价值。

  第四章

  引导期望的策略

  捕捉要素：你永远无法控制客户说什么，你不可能线性的设计谈话路线

  Message这个词指的是消息、讯息，也就是杂乱无章的信息；而information是指有价值的内容，经过提炼的，如MEN类信息，我们就是要捕捉这些要素。

  理解客户的表述方式：客户的表述虽然混乱，但不同切入模式往往也代表了一种客户状态。

  客户从措施（期望）切入-期望很清晰可能被洗脑了或者自己有专家

  从要求（期望）切入-没有形成具体的期望-塑造期望的好时机

  目标（需求）切入-足够痛苦了不用再扩大但是不一定是你的特长你可以增加目标

  问题（需求）切入-发现了问题单不一定要解决这是扩大痛苦的过程

  动机切入（少见，这时候动机足够强烈了）

  遵循期望的准则：

  变化准则、输入准则-客户输入-目标方案解决都是客户的只是恰好用了你的产品、塑造准则-在期望需求动机之中来回折腾反复揉搓穿梭塑造。

  用塑造过的期望链接产品

  动机需求期望三要素都是客户的东西，都是销售挖掘的，到底是用什么链接产品？

  客户希望什么措施呢？你为什么不听一听，毕竟客户判断好坏的标准是期望一致而不是需求满足，鼓励重新回到期望，重新塑造期望。

  我们最提倡用塑造过的期望链接产品！

  这必然是差异性竞争、矫正产品、绕过动机、让客户输入更多。

  期望策略

  客户是需求专家，但是他们总认为自己是方案专家

  期望的十字路口展望，可以走向：细化期望、扩展期望、进入动机、进入需求

  细化期望：进一步细化客户头脑中的形象（深挖不显傻-有具体要求吗主要指哪几个方面类）

  扩展期望：横向与纵向两种，了解期望、扩展希望（控制类问题放在一个软价值的层面上去谈）、确认期望（让客户说选认塑造为我们的产品塑造做准备并非为了介绍产品）

  进入动机：销售认为客户非常重视某一项期望的内容，对客户个人的利益有重大的影响，有任何关于动机提问的机会一定要闻

  进入需求：如果期望的某些重要内容不是你塑造的，你最好的谈话路径就是进入需求，看看到底发生了什么，期望形成的原因通常是因为需求（也可能是动机），需求是因，期望是果。重塑不是为了损人利己，而是双赢。

  需求策略

  需求的十字路口：细化需求、扩展需求、调整优先顺序、进入动机

  细化需求：找障碍找病根，针对客户的业务不是针对对供应商的要求，此处容易出现混淆

  扩展需求：需求是客户的目标与障碍，两种类型一是在需求目标的基础上增加需求目标，二是扩展障碍不断的增加障碍-了解目标（需求类提问）-发展目标（控制类提问）-确认目标（确认类提问）-了解障碍（障碍类问题让客户吐干净让客户使劲儿说）-扩展障碍（控制类提问）-确认障碍（增加客户的积极性让他发现问题为他找靶子，设定的前提是客户确认了目标）-如果客户不想前进就是问题不够大或者没有企图心

  调整需求的优先顺序：多个目标的结合对不同需求的重视程度

  动机策略：捡到宝了这是最重要的销售武器，从动机出发两条路径：引导需求（增加期望、探索动机、拉客户进期望创造）、链接期望。塑造期望-动机的作用远不止塑造期望那么简单。引导需求（确认问题、探索提问、探索动机、扩大需求）

  完善应用策略

  沟通的过程就是一个解构与重构的过程

  搜集信息-解构信息-重构信息-实现承诺目标

  撒网-捕捉-识别-引导

  无指向性、倾听、控制、细化、延伸需求和动机、多角度问题障碍目标措施要求痛苦企图心。

  让客户带你发现问题，spin被诟病的重要原因就是期望建立一个按部就班的谈话。

  组合谈话期望、需求、动机不同展开：需求-目标-障碍-期望-措施（把期望、需求、动机三要素与探索类、控制类、确认类随机组合，随时问动机类）

  控制谈话：特意说专业而无用的废话、客气的反问、表现出对客户利益的关心

  整理谈话

  不能跑题太多，每次就123的姜

  追问动机

  销售最不喜欢的就是动机类的问题，可能是因为中国人的含蓄或者销售自以为了解

  客户四个动作高度关注：肘部展开、面部表情突然变化、声音提高、重复某个单词

  多用确认类提问：

  国人不喜欢这类，觉得自己很傻，其实客户很喜欢，他很放心你听到，他觉得

  高价值问题

  首先是和期望、需求、动机相关，其次能够引发客户思考（这次方案策划，和以往我们做过的方案相比，你的要求有什么不同）（包含三要素更可能暴露动机——认真策划问题）

  简洁完整

  不要啰嗦，有时候就眨眨眼一个表情，聪明的人话都少

  刻意练习

  训练前后的期望数量、需求数量、动机数量、承诺目标达成或顾虑、信息类提问数量、认知类提问数量、了解的信息、了解的认知、植入优势

  第五章 满足期望的策略

  还有一件事要做：让客户认为我们的提案是满足他们期望的最好选择。

  提案就是致力于客户目标的实现或者问题的解决，只是恰巧用了你的产品而已。

  场景的应用

  场景介绍法：从销售认知到客观事实到客户认知，这是客户认知路径，一切链接提案，更容易理解、链接多因素、场景面对人展开、场景决定了适用性（望梅止渴就是场景推动力）。

  理论上场景介绍法分为四步：定义场景、输入措施、确认偏差、输出价值

  用场景满足期望

  ：客户期望与业务场景的连接

  输入措施（提案）

  业务场景与提案措施的连接

  确认偏差

  ——不是辩论时机——把客户带入到讨论中

  输出价值：

  客户购买的不是使用方法，而是使用后的价值，也就是说客户购买的是结果：组织利益、个人利益。注意——价值本身是有角色属性的。

  注意：场景的设计一定是客户业务、场景并非信手拈来、有必要才用场景（有的产品简单就不需要，绕）

  第五章

  本篇总结

  互联网让销售从期望开始，而不是从需求开始，特别是那些简单的产品。

  销售掏产品的时机有六种：未了解期望就掏，了解了期望就掏，了解了需求就掏，了解了动机再掏，重新塑造了期望再掏，还有最后一层-永远不掏-这是一种很高的境界-让你高价值赢单！

  一切是在客户的头脑中完成的。

  李小龙说：功夫要像水一样，不用僵化在套路中。

  信息就三种：客户给你的，你给客户的，这两种碰撞融合妥协后的第三种信息业就是结论。

  倾听和提问需要经过大量的训练才能真正掌握，你看懂了，并不代表你会用了！

  第四篇

  创造价值（价值创造器！独立章节、核心所在，独占1/3的篇幅，及第五章暂时用不到，不做笔记，请知悉）

  30年来采购决策流程的变化

  你的对手进化了吗

  销售成为一门科学

  销售致力于为客户创造价值

  绩效改善

  Etc…..

  第五篇 推进订单

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• 投资理财

  作者：楠悦读 发布时间：2020-01-31 20:28:29

  本文字数6181，预计阅读时间6分钟。

  阅读使人充实，分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图，帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读，你离知识又近一步。

  今天分享的书籍是《财务自由之路Ⅲ》。

  财富是一个体系，每个人都能够通过学习获取这一体系。

  本书作者分享了自己的成功经验，如何以最少的时间投入，获得最大化的低风险回报。将经过时间考验的投资理念、原则与现代投资技术结合，创造了一套高收益、低风险、可行性强的最佳投资组合体系，为你找到一条稳当、安全的途径，让你在毫无压力的情况下逐渐累积财富，获得财务自由。

  01个人投资的基础知识

  对于个人投资来说，了解最基本的投资基础知识是必不可少的，成功者从不靠偶然的机遇，而是经过反复的试错，反复的总结经验，我们需要有理财的头脑。

  对于大多数人来说（当然，也不是全部人），最大的困难不是没有好的投资决策，更多的问题在于内心的担忧花费的时间太多或觉得投资太慢，一再拖延。

  无法采取行动的原因：

  1、完美主义

  “一个完美主义者会花费大概80%的时间去反复打磨自己3%的产品或工作。但问题是：99%的人都看不出其间的区别。”

  在理财投资上，企图达到完美是徒劳的，不存在完美的投资产品。就从现在开始行动吧，犯些小失误也总好过一味完美的犹豫。

  2、恐惧

  大多数人总是担心会有损失，恐惧往往与对投资市场缺乏信任紧密相关。而作者指出，越早经历一次满盘皆损越好。

  ”温斯顿·丘吉尔曾如此解释过：“及早地犯错对人有很大的好处，可以教会我们预见下一次错误。”能让我学习成长的，是我曾犯过的错，而不是我的成功。错误能给我们的生活带来危机感。因为某种因素，大多数人主要从错误中学到经验教训。如果我们不犯错，生活将缺失一种魔力。从不犯错的人生将毫无生气和意义。

  对于投资有句箴言“不要为了不输而去参与，而要为了赢去参与”。不经历风险，怎能获得收益。追求绝对保险的人，只会更加恐惧。

  3、对国家养老金盲目的信任

  作者指出，指望国家的养老金的人，终会被抛弃，养老金是缺乏保障的。

  书中有一个例子：

  假如我们用150欧元的儿童福利金为孩子进行投资理财，收益率是12%，截止到孩子19岁。等孩子40岁时，就拥有了129万欧元，50岁会达到400万，60岁达到1250万欧元。

  那么，到了60岁他们就可以每月拿到83000欧元养老金（仅以8%收益率算）。这个时候都不需要60退休，40岁就可以退休了同时可以拿到每月8600养老金。

  如果给自己的孩子专门买的是教育保险，每年的收益率为6%，则达不到刚才所说的财富程度。孩子在40岁时，只拥有20.7万欧元（而非129万欧元），50岁时只有37万欧元（而非400万欧元），60岁时只有66.3万欧元（而非1250万欧元）。

  当然，每月的“养老金”也就会相应减少，在孩子60岁以后，大约从83000欧元减为3319欧元。

  为什么富人越富，穷人越穷？

  1.有钱人在有形资产上投资力度大。

  2.有钱人的不动产（自己使用的不动产）比重比穷人低得多。

  3.有钱人很少产生消费债务。

  投资更多的是展现一个人健全的理智和理财头脑。智慧是能够不断增长的，理财头脑也要有一种重要的能力，能够做出取舍。

  投资的三点准则：

  1.只有有形资产能让你富有

  有形资产投资即将钱投入有形资产，这包括不动产和企业股权，还有股票和股票基金。

  从税收的角度来看，有形资产投资也很吸引人。即使股权收益和利息收益一样被征税，但其税前收益明显更高，税后也依旧保持更高的纯收益。

  除此之外，有形资产还不受通货膨胀的侵蚀。在货币贬值的同时，有形资产反而能同等增值。只有借助有形资产才能在短时间内让你资产翻番。

  2.识别什么时候是投资，什么时候是投机

  投资者赚钱，投机者赢钱。在《财务自由之路》中已经提到，将资金存入银行不是投资，仅仅只是储蓄。

  购买车，也不是投资，而是投机。因为投资是从一开始就能定期获得回报。只有投资者才能实现自己的金钱的有效增长。

  3.区分债务和投资

  资金的流动方向就非常明确的区别负债和投资。简单说，金钱流入你的口袋，就是投资。金钱流出你的口袋，就是负债。比如，车就是负债、信用卡也是负债等等。

  我们是以何种目标来理财投资呢？是为了避免损失，还是为了获得收益？生活要么是一场伟大的冒险，要么一无是处。如果害怕失败，最终将一无所获。不是每一次投资都必须保持15%以上的收益率。

  只有通过理智的分散投资，保持投资组合中部分产品达到超水平的收益率，便足够了。虽然不存在完美的投资产品，但是有完美的投资策略。

  博多·舍费尔曾说：“我不工作。我只醉心于爱好和保持不断地学习。生活中唯一在工作的，是我的钱。”

  02如何建立个人投资组合

  分散风险是每一位投资者最重要的原则。我们需要建立投资的终极体系，资产配置。在我们准备进行投资之前首先要了解六个风险等级，它们具备不一样的能力与个性。

  聪明投资者的投资方法是这样的：分散投资。应该考虑的是，我应该如何分配我的资金？每一种产品我应该投入多少钱？不要问：哪一种风险等级最适合我？而应该问：我应该将资金如何分配到每个风险等级中？作者将所有的投资产品分为了6个风险等级，每个风险等级用一种动物来象征。

  投资组合

  1.蜗牛

  蜗牛是一种风险等级一的标志，代表最大的安全性，非常低的收益，很小的波动性。用数字表达则是：收益预期介于2%~4%之间。

  包括产品为货币市场基金及与之接近的基金，也包含储蓄存折和定期存款。虽然十分安全，但是并不适用于积累财富。

  2.乌龟

  风险等级二的标志是乌龟。它代表的同样是高安全性和低波动性。乌龟较快的运动速度意味着收益率还算不错：根据不同的风险程度，收益率介于4%～8%，有时甚至更高。

  包括国际货币市场基金和与之相近的基金，中长期国际和欧洲定息债券基金。保本型基金、开放型不动产基金、德国和英国人寿保险及年金保险。

  3.骡子

  骡子代表的是风险等级三。它们很难驾驭，但有时候跑得飞快。其实骡子是风险等级二的乌龟和风险等级四的大象的交叉点。大多数的产品都是混合产品，由定息债券和股票组成。风险等级三的产品的重点在于低、中级风险，但它完全可能出现短期的强烈波动。

  作者对混合产品的建议是：最好将资金投入定义相对清晰的风险等级二和风险等级四的产品中。这样一来，你会更加清楚自己的方向。同时，你应该进行长期的风险分散。

  4.大象

  代表风险等级四，收益概率增长，但同时风险也增加了。为了使等级四的产品具有安全性，要从不同的行业和区域购买购票，或者世界两大经济强区。

  这类产品的投资时间5~10年，这样就没有亏欠的可能性了。过去的事例表明，损失仅仅发生于你在行情下跌后把产品抛售了。反之，如果在遭遇行情下跌后，仍然耐心等待5年，你不仅能回本，还能盈利。

  5.马

  风险等级五的标志是马，可以获得可观的收益。说不定它还能撞入牛市。也就是说，它通常能获得比大盘指数高得多的收益。但是，它们受到熊市（股市崩盘）的惊吓时，可能会完全崩溃，朝着完全错误的方向落荒而逃。马代表了高收益预期，但也代表了风险和极其危险的波动性。

  如果只在各个风险等级中分配资金，这是远远不够的。还应该在同一风险等级内对不同的产品进行分散投资。风险等级越高，这一点就越重要。至少从风险等级四开始，这一点是绝对有必要的。

  6.老虎

  帝王级”——风险等级六的标志是老虎，其风险程度最高，但收益率也最高。投资老虎级的产品，你拥有最大的概率在1年内使资金翻倍，甚至更多。

  对冲基金、风险投资、期权证、期货、垃圾债券和垃圾股票，还有那些无法评估而只能根据别人的评价来购买的股票产品，以及无保障的企业股份和灰色资本市场上的许多产品，都归为这一类。

  四个关键问题：

  对于投资组合有一定的了解之后，我们需要的是了解自己的实际状况。

  a.你的目标有哪些？

  为了实现这些目标，你需要多少资金？何时得动用这些资金？

  b.你已有多少钱？

  能达到财务保障、财务安全或者财务自由吗？

  c.你属于哪一类投资个性？

  你属于哪一种风险投资类型？你的风险承受能力如何？

  d.你今年多大？

  投资年限有多长？

  实现预期收益目标遵循的投资准则：

  1、你的财务目标

  我们一定要对实现财务自由有所规划。经济生活中，也要遵循这个原则，那就是在生活中一定要力求完美。

  1．首先，列出你所有的愿望清单。

  2．在每一个愿望后写出实现该愿望需要的费用。

  3．计算出每个愿望所需费用按月摊付的款项是多少。

  4．列出你当前的所有开销，并计算出按月摊付的款项。

  5．把这个总数乘以150，就可以得出“金鹅”的大小。

  6．如果把通过这种方式得出的数额用以投资，以年收益率8%进行计算，你每月得到的利息收益就是你达到财务自由所需的费用。

  2、你的财务状况

  财务状况有三个阶段，之前《财务自由之路》中也提到过，分别是财务保障、财务安全和财务自由。

  a.财务保障：

  每月所需费用×6=财务保障金额，比如，每个月我们需要3000块的生活费，那么就是3000×6（最起码6个月的保障时间）=18000元。

  b.财务安全：

  每月所需的费用×150=财务安全金额，比如，每月需要3000块生活费，那么，3000×150=450000元。

  c.财务自由：

  达到真正自由每月所需费用×150=实现财务自由金额。

  通过这三个公式就可以算出我们的财务状况在哪个阶段。

  3、你的投资个性

  理想的投资策略不仅和你的目标和资产状况有关，而且很大程度取决于你的风险承受能力。这一步需要大家在书中的第七章进行测试，因为回答的问题较多，在这里就不加以阐述了。

  作者列出了四种投资个性，A：133~99分；B:98~66分；C:65~32分；D:31~0分。

  原则上，得分越高，你越应该投资风险等级较低的产品。反之，得分越低，你就越能选择风险等级较高的产品。

  4、你的投资年限

  除了投资目标、资产状况和你的风险接受度以外，你的投资年限也对资产的分配有很大的影响。你能够或者说愿意多长时间不去动用这笔资金？在你需要这笔资金之前，它能为你工作多长时间？你的年龄可能是衡量你投资年限的一个很好的指标。

  粗略的投资推荐

  

  举个例子：

  假设沃利·沃尔哈本特的投资个性为C，目前处于第二阶段（正在创造财务自由），现有资产为60万欧元。

  沃利·沃尔哈本特的不动产份额应当在25%～40%之间。因此，匹配的资产则是在15万欧元～24万欧元这个区间内。假设沃尔哈本特先生有一处出租的不动产，价值为20万欧元。那么，余下的40万欧元可以按如下的方式分配到6个风险等级中（现在这40万欧元视为100%来计算）。

  40%（=16万欧元）分配到风险等级一和二中，另外的40%（=16万欧元）分配到风险等级三和四中，最后，剩余的20%（=8万欧元）分配到风险等级五和六中。

  根据自己的情况选择一种投资策略，然后适当的进行调整。

  03投资成功的准则

  想要赚钱，我们需要的不是钱，我们需要的是信息。我们需要的是投资成功的11条准则。

  1.股市总是好坏行情交替变化，存在着小循环和大趋势

  就如同日夜交替，交易所也会经常出现小震荡，就像过去70年里常发生的那样。这样的“黑夜”总是很快会被“黎明”替代，也就是会接着出现行情上升。

  此外，还存在夏季和冬季之分。冬季就代表着股市中爆发的大型世界经济危机，而夏天则代表长期持续的繁荣时期。

  我们很难确定小的循环周期，因为它们受到一些难以预估的因素影响。尽管如此，还是有一定的规律可循：对于大型指数来讲，它们通常每46个月平均增长102%，然后大约每12个月平均下跌约26%。

  2.为了取得高额收益，必须做好准备，要至少5年或最好10年把资金放在股市中

  你绝不能把短期内需要用到的钱投到股票或者股票基金中。因为当你需要用钱的时候，你的股票正好处于低谷，那只会给你造成损失。进行这类投资时，你一定要有足够的时间可以等到股市回升。

  3.股市危机也有好的一面，它可以提供机会让你买到超低价的股票

  在经济危机期间申购股票需要有强大的抗压能力。但也能因此得到回报。只管立刻买进，因为行情常常会迅速且不易察觉地开始回升。

  只有在我们在抛售股票时，股市危机才会产生消极的影响。下一轮的行情上涨是肯定会来临的，我们只需要牢牢守住自己的股票，长期下来肯定能够获利。

  4.保持现金储备

  为了持续加仓，你需要资金。不要将用以购买股票的资金立刻全投进去，一旦行情下滑或者出现股市崩盘，为了持续买进，手里一定要有现金。

  至少要把投资股票和股票基金的资本保留1/3，作为现金储备。即使是激进型的投资者也应当至少保留25%的资金，作为手上的底牌。

  5.买进和卖出都宜早不宜迟

  究竟买进的最佳时机是什么时候？当然是跌到最低的时候。最佳抛售时机又是什么时候呢？当然是位于最高点时。怎么做？

  一旦股票达到设定的目标，就应当立即抛售出去。哪怕行情可能会继续上涨，存在过早抛售的风险。

  6.不要盲目从众，频繁转换

  大多数投资者都喜欢的一个习惯：频繁转换投资。而专家对此早就说过：“换来换去，钱包空空。”这针对风险等级四的投资者尤其适用。恰恰在这里，频繁地转换最没意义。

  不要盲目从众，投资时尽量少更换，最好长期持有。在买进风险等级四的产品时，记住沃伦·巴菲特的名言：“我最信奉的时间观是：永远。”

  7.永远不要直接投资你无法判断的市场

  如果我们投资在自己无法判断的市场，我们不了解情况的情况下会很危险。千万不要听信那些对此事一知半解的朋友或熟人。一直以来，大多数投资者常常在牛市失败，正是他们的亏损，让少数人得利。

  并不是说我们不可以投资那些自己习惯但不能准确判断的市场和企业。作者给出的建议是我们可以聘请专业的人员帮助我们。

  8.分散投资

  为了分散风险，从风险等级四开始，每种风险等级内你至少要选择3种不同的投资产品。

  当然，一支基金就如同一个小的资产管理，常常由几百种不同的股票组成，其本身就已经属于分散投资。但你只需要关注各个基金取得的不同结果即可。

  9.未来的市场可以赚到巨大的收益

  市场在不断地变化。因此，不要只着眼于过去的市场，而是要看向未来。当下最著名的冰球运动员韦恩·格雷茨基有一次被问到，为什么他能比别人优秀那么多。

  他答道：“我不知道自己是否比别人优秀。不过我知道一点：别人都是滑向冰球现在的位置，而我滑向冰球将会到达的地方。”

  10.正确的资产配置比投资更重要

  投资学者布林森、辛格和比鲍尔的一项研究表明，投资组合中91.5%的收益率受到资产配置的影响（就是指你是否预感到“正确”的行业和地区，并且把资金进行了相应的投资）。

  只有4.5%取决于产品的选择，1.7%取决于市场时机，另外2.2%取决于其他因素。确定正确的市场比在一个市场中去搜寻最好的投资产品要重要得多。

  11.投资组合要混合依赖股市发展和独立于股市外的产品

  不要把投资都集中在依赖股市发展的产品上，比如股票、股票基金和定息债券基金。因为当整个世界范围内股市都陷入大危机时，而你的投资组合中一部分还能保值。

  不动产和优质的未上市企业入股以及对冲基金产品可以在一些时期内作为不错的稳定剂。由于大多数不依赖股市发展的产品都涉及长线投资，所以除开投资型不动产份额，你在这些领域的投资资金最多不得超过1/3。

  同时，企业入股应当选择和股市发展没有直接关系的领域。租赁市场是个不错的例子。未来的市场，在欣欣向荣的股市中，在经济危机中，都会显露出增长潜力。

  最后的话：

  由于篇幅问题我只总结了这么多，书中的内容较多，建议感兴趣的朋友可以去看一下书籍。

  对于如何发掘最优的投资项目、如何管理投资、何时买进卖出，作者都有讲解，对于投资，我们最重要的是知道自己适合什么类型的投资，以及避免投资中的坑，这是一个长期的过程，我们需要学习的还有很多，这本书为我们提供了参考。

  

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• 生命密码的另一种

  作者：michael 发布时间：2012-12-28 10:42:14

     生命密码现在有很多种，但都是用阳历生日计算的，因为结合西方的统计学，更科学。目前大陆最风靡最权威的是钟缮夤老师讲的YouNumber生命密码，比九型人格更准，有很多老总都上，也有很多企业用她教的方法来招人，用了她教的方法的人都会说太准了。想知道可以搜下mima96

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