夼里人家：山东福山丁家夼村文化志/胶东传统村落文化志系列丛书 word 下载地址 网盘 在线 2024

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• 人生之幸福

  作者：消失的书店 发布时间：2017-02-19 20:34:58

  这本书对我来讲是难的，讲了许多希腊哲学家的观点，还有我一向认为很难懂的古希腊神话，弄不清楚的人物关系。我问超哥，为什么这本书这样难懂，他说很多好书是和人一起成长的，今天你读这本书是懵懂的，两年后你再读这本书可能就是完全另外一个样子。

  睡至半夜三点钟，被一个错误的闹钟吵醒，睡眠质量偶尔会这样不好，就不再能够睡着了。突然想着自己这两个星期最快乐的事情竟然是“没有打麻醉的情况下在眼角缝了两针”，总是想起这件事就会莫名的认可自己，然后有一种成长的小小的自豪感。很多人都说过突然中奖500万的这种快乐是短暂的，他们的快乐程度很快就被打回原型，欢喜是稍纵即逝。原本在这段人生中应该是由非常多小小的目标组成的一段道路，比如说要存钱去一趟遥远的旅行；想给自己存钱买一套奢侈的高档服装；开一家带着半间屋子书的饮料小店……当自己一步一步突破困难，努力前进的过程和接近目标时所产生的快感，是非常美妙的。“你越是有意追求最大程度的快乐，你所得到的快乐就越少。也就是说如果想要追求快乐，你必须“豁出去”。你必须豁出去地追求某种目标，你必须忘记你的快乐而去寻找其他目标和计划……”

  那天一个不小心，眼角被撞开了一条“巨大”的口子，医生说缝两针就够了，不缝会有伤疤的。总共就两针要是打一针麻醉要多一次疼痛，还要等麻醉时间，总是不合算的，于是决定直接就缝吧。虽然医生用了激将法，且我十分受用，十分淡定配合了医生，整个过程都是笑眯眯的，丝毫没有被即将“毁容”的恐惧所吓到，然后嚎啕大哭的悲悯自己。以前认为自己天性异常怕疼，疼痛感比一般人要强，现在想来，不过是自己始终没有看清自己。“当我们都举手支持自我反省和自我提升时，我们或许需要更谨慎地质疑这个过程是否会使我们发现真实的自我，或者只是虚构了新的行为方式，新的生活剧本或新的人格面具。”一直以为自己是怕疼痛，所以总是在看到“血淋淋”的场景就要怕的瑟瑟发抖或者是悲伤的流泪，后来这几次受伤后才发现，自己怕的并不是身体收到伤害带来的生理上的痛苦，而是作为群居动物的人类而言，我害怕的是孤独和陌生所带来的手足无措。不知道这样的伤害会带来怎样的后果，面对伤害后接下来未知的人生，这时候总是更容易慌张。所以能给我力量的其实就是其他人所带来的安慰的力量，告诉你我就是一直在你身边，你发生什么情况我都会第一时间伸出我的双手去拯救。

  我想过一些日子，自己又有新的成长的时候。再一次读一读这本书，又会有新的想法，比如认识我自己。

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• 与180一套比较

  作者：阿金库尔 发布时间：2012-07-15 06:59:54

  180套装 每张画面都有裁切，横排字

  580套装 全副画面，竖排字

  180的我觉得裁切过的画面实在不值得购买。580的竖排更漂亮些，但我还是习惯横排字了没办法。所以一直观望中。

  话说，本人最后买的是盗版，画面无裁切，且为横排字，印刷不错，纸张一般。

  要是出了横排字全画面正版我一定支持正版。因为盗版的是合订本，不太有小人书的感觉。

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• 【转】顧寶田 、劉連朋：《儒藏》“精華編”《尚書後案》校點説明

  作者：哲夫成城 发布时间：2022-07-06 19:38:54

  王鳴盛(一七二二——一七九七)，字鳳喈，號禮堂，又號西莊，晚年號西沚。清江蘇省嘉定縣(今屬上海市)人。自幼聰慧過人，四歲隨祖父讀書丹徒學署，被目爲神童。年十七補諸生，屢試第一，有才名。幼從沈德潛受《詩》，後又從惠棟問經義，遂通漢學。乾隆十二年(一七四七)，以五經中鄉試，與王蘭泉、錢大昕等相唱和，有文名。乾隆十九年以一甲進士第二名授翰林院編修。乾隆二十三年天子親試翰詹諸臣，擢侍講學士，充日講起居注官，明年充福建鄉試正考官，又有内閣學士兼禮部侍郎之命，尋因坐濫支驛馬事，左遷光禄寺卿。不久以母喪歸，不復出，卜居蘇州閶門外，不與當事通，亦不與朝貴接，閉户讀書，賣文自給，三十餘年鑽研經史，筆耕不輟。主要著作有《尚書後案》三十卷，附《後辨》不分卷，《十七史商榷》一百卷，《蛾術編》一百卷，分别代表其在經學、史學、子學等方面的豐碩成果。另著有《耕養齋詩文集》、《西沚居士集》、《周禮軍賦説》等，爲乾嘉時期的著名學者。

  《尚書後案》乃作者傾盡心血之力作。是書草創時作者二十四歲，完成時已五十八歲，持續了三十五年。此書正文三十卷，包括今文《尚書》二十八篇，加《太誓》一篇，篇各一卷(惟二十五卷含《顧命》與《康王之誥》二篇)，《書序》等一卷，共三十卷，《後辨》不分卷。各卷篇幅懸殊，長者《禹貢》達二百頁，短者如《高宗肜日》、《西伯戡黎》等只有七八頁。《後辨》乃是對晚出二十五篇之辨析。

  各篇表述程式大體相同。先列所解之經文，經文下或有雙行小字注，説明所引經文中字之歧異，音讀、斷句不同等，多引《經典釋文》注音讀，標〔釋文曰〕；引《説文》辨異字，間有〔案曰〕表述己見。下爲集解，首列鄭玄注，標〔鄭曰〕；次列馬融注，標〔馬曰〕；次爲王肅注，標〔王曰〕，王注多缺；次爲孔安國傳，標〔傳曰〕；最後爲孔穎達疏，標〔疏曰〕，均爲按需節引。亦有因鄭、馬、王注缺而止引〔傳曰〕、〔疏曰〕者。鄭、馬、王注下有小字注，標明資料出處。另起〔案曰〕，爲作者對鄭注的詮釋，並對馬、王、傳、疏與鄭異者詳加辨析，指其誤，而取正於鄭説，類似鄭注之疏文。〔案曰〕内容繁簡不一，一案不足以盡意，則加一個甚或數個〔又案曰〕。這部分在書中分量最大。書前《序》言：「《尚書後案》何爲作也？所以發揮鄭康成一家之學也。」「予徧觀羣書，搜羅鄭注，惜已殘闕，聊取馬、王、傳、疏益之，又作案以釋鄭義。」「名曰《後案》者，言最後所存之案也。」王氏搜羅以鄭玄爲首之衆注並加以解釋發揮之旨明矣。書後附《尚書後辨》因主要是辨僞，故不稱〔案曰〕而稱〔辨曰〕。

  此書價值要放在清初《尚書》學研究的大背景下考察。自東晉僞《書》、僞傳通行，長久占據統治地位，其間雖有疑者，如宋代吴棫、朱熹，明代梅鷟等，但均未成規模，不足以撼動其牢固地位。直到清初閻若璩經二十多年潛心研究，著《古文尚書疏證》，提出一百二十八條證據，才完成東晉古文《尚書》的證僞工程，把《尚書》研究推進到一個新階段。從《尚書》中剔除僞書，解讀真品，要全面超越僞孔傳的解釋系統，必須廣泛參照漢儒説經的豐富資料，而這些資料早已散落淹没於古籍的海洋中，且多殘缺不全，搜尋不易。王氏乃勾稽輯録漢唐以前各種子書、經史箋注、《太平御覽》前之各種類書等，徵引漢儒解讀《尚書》之文，鑑别分類，分綴於每篇每句之下，彙成一部漢唐間之《尚書》集注。其蓽路藍縷之功，難能可貴。

  本書〔案曰〕部分對鄭注的詮釋，對王注、孔傳、孔疏之駁正，細微入理，有借鑑價值。如《洛誥》「惟洛食」一語，鄭解爲洛邑之地「皆可長久居民，使服田相食」，意即卜筮結果，只有洛邑之地適宜於使民長久居住，耕種而得食。孔傳解爲「卜必先墨畫龜，然後灼之，兆順食墨」，意即卜前在龜甲上塗畫，灼龜後裂紋與塗畫相合爲食墨，爲吉兆。此説蔡沈《書經集傳》襲用，至今注本多從之。王氏駁正曰：「傳以爲『兆順食墨』，自淺見觀之，似食墨之説爲是，其實非也。蓋墨者烟煤所成，利以引火，卜者四時各灼龜之一體。而龜陰類，不宜于火，以楚焞焌其一處，則止灼其處不能延及滿腹，故必墨畫之，使火循墨而延爇，以見其兆。然則卜未有不食墨者，豈食墨必爲吉耶？且《周禮·占人》云：『凡卜筮，君占體，大夫占色，史占墨，卜人占坼。』此卜作洛，是王之事，不宜占墨，經何爲言食墨邪？當從鄭『服田相食』之説爲長也。」此説駁傳頗有理，孫星衍亦予贊同。再如駁孔穎達《詩》疏、《書》疏同説一事，爲曲附注説而自相矛盾，在《洛誥》篇「戊辰，王在新邑，烝，祭歲」句〔又案曰〕之小注云：「《詩》、《書》疏俱出穎達，《詩》疏推鄭義，謂告文武封周公與朝享告嗣位，同在成王元年歲首朔日。《書》疏從僞孔，駁鄭謂告文武不得在歲首朔日。一人而自相矛盾，《詩》疏是，《書》疏非也。」

  當然，作者治經理念：「經以明道，而求道者不必空執義理以求之也。但當正文字、辨音讀、釋訓詁、通傳注，則義理自見，而道在其中矣。」「治經斷不敢駁經」，「豈特不敢駁經而已，經文艱奥難通，若于古傳注憑己意擇取融貫，猶未免于僭越。但當墨守漢人家法，定從一師，而不敢佗徙。」(均《十七史商榷·序》)「文字宜依《説文》，傳注必宗鄭氏，此説經科律，所宜遵守也。」(《顧命》篇〔案曰〕)絶對墨守鄭學，而對孔傳、孔疏、宋儒之説一概排斥，必失客觀態度而流於保守褊狹。典章制度研究，亦有「好引異代之書强爲比附」等不足之處。

  此書有兩種版本，一爲乾隆四十五年秋刊刻的禮堂本，一爲道光年間(一八二一——一八五〇)由阮元編輯，刻於廣州學海堂的《皇清經解》本(簡稱經解本)。《續修四庫全書》所收《尚書後案》就是影印華東師範大學圖書館藏乾隆四十五年禮堂本。經解本依照禮堂本重刻，對原版模糊不清處，盡力補救。如《禹貢》篇「惟箘、簵、楛，三邦厎貢」句之〔案曰〕中，禮堂本有「商通道于九」五字毁損不清，經解本根據《國語·魯語》文予以補足。但經解本偶有錯字，並有數處毁損不清。故此次校點用《續修四庫全書》影印之禮堂本爲底本，以經解本爲校本。底本偶有前後頁順序錯訛的情况，逕據經解本調整，不出校。書中引文盡量核對原書。古人引書並不追求一字不差，對大意相合之差異則不改，影響文意者則出校。

  參校用書，十三經用中華書局影印阮刻《十三經注疏》本，《史記》、《漢書》等史書用中華書局點校本，《墨子》、《荀子》等子書用世界書局《諸子集成》本，其他各類書籍，大多採用中華書局、上海古籍出版社、齊魯書社的整理本或影印本等 ，不再一一列出。標點不當之處，間或有之，敬祈指正。

  校點者 顧寶田 劉連朋

  （録自《儒藏》“精華編”第18册，北京大學出版社2009年版）

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• 读后

  作者：ExileLoz 发布时间：2022-05-04 10:48:40

  第三卷也是最后一卷，处理方式更像惯常的世界经济史。

  第一章做理论铺垫，扣住"经济世界"的概念，尝试从多个维度定位这样一个具备内聚力的巨型经济区：它在空间上分布的规律（变动缓慢、单中心、分层次），在时间上演变的节奏（百年周期、波动和谐振），在文明中所处的位置（同政治机器、社会梯级和智识生活的关系）。

  第二、三、四章基本按照时间顺序叙述了工业革命前"国际经济的先后更替形式"（从城邦中心的经济世界到民族市场为中心的经济世界）和"主导力量"（经济中心先后从香巴尼到威尼斯、安特卫普、热那亚、阿姆斯特丹）。

  在第二、三两章，布罗代尔回顾了以城邦为中心的时代各大中心城市的经济统治地位，包括其特点与兴衰。11世纪以来，欧洲的经济发展形成了北意大利和尼德兰这南北两极，中心城市地位的变动反映了权势在南北两极之间的转移。15世纪以前，吕贝克、香巴尼等地先经历了繁荣。15世纪以来，威尼斯面向东方、寄生于黎凡特香料贸易，依靠强大的海上霸权将亚得里亚海变为内海并在东地中海建立了商业殖民帝国，其帝国政策较为稳健，商业融资依赖于地方性的小投资者网络，资本主义形式缺乏创新；安特卫普因葡萄牙的胡椒贸易、西班牙的白银运输和工业发展三度实现繁荣，它在传统的银行和汇兑之外推广了更加灵活的借据体系，其弱点在于对外国商人的高度依赖，并最终因为战争和动荡失去霸主地位；热那亚同样缺乏经济腹地，故而以西班牙的白银为主要依托，发展出了某种最纯粹的金融资本主义形式，越来越依靠金融投机获利，庞大的货币流通体系建立在脆弱的实体经济之上，下层的运转不良导致上层最终卡壳和崩溃；阿姆斯特丹及其周边长期依赖工商业和商品化农业为生，凭借波罗的海和西班牙之间的中转站地位积累了财富，它依赖新的经济组织形式和信贷形式，成功在南洋群岛排挤葡萄牙势力并建立起香料垄断。阿姆斯特丹的霸权是贸易霸权和金融霸权的结合体。

  领导权的每一次更替，都往往伴随着经济运行的危机。危机意味着重新调整，消灭抵抗能力弱的经济行为体。虽然强势经济体往往也受影响，但在危机过后会更加强大；最后随着领导权的再度集中，就往往正式完成领导权力的更替。资本主义历经多次危机、多次领导集团的变动而始终不辍，这反映了资本主义的强大调适力。

  在第四章"民族市场"，布罗代尔不仅叙述了这种新经济形态的结构与特点，还分析了法国和英国两个具有代表性的民族市场，检讨了二者的发展得失。法国的优劣势均在于其幅员：这赋予其充沛的资源潜力，但多中心的结构也增大了整合与动员的难度。而英国有伦敦这样一个绝对中心，百年战争以来的内向开发方便了市场整合，而英镑政策的稳定与国家的优良信用帮助英国建立起稳定的货币体系和潜力无穷的财政动员机制，相较于欧陆国家具有巨大的潜力，帮助英国建立起了世界范围内的殖民帝国，为工业革命做了准备。

  布罗代尔随后在第五章把视野转出欧洲，放到世界上的各个"经济世界"——美洲、俄国、伊斯兰、远东——总结了各个经济世界的演变历程及其发展特征，并探求它们与欧洲的关系。简单而言，美洲大部和以波兰为中心的东欧沦为欧洲的边缘（与沃勒斯坦的观点近似）；虽然长期出口初级产品和原料，但沙皇国家的强势帮助俄国维持了较为独立的经济地位，实现了早期工业化，在农奴制下有较为活跃的农村市场，其弱点在于货币长期短缺，城市经济和信贷不发达；伊斯兰世界辽阔、地处要冲，国家有能力长期维持和平与稳定，对经济领域长期有较强的控制力，在陆地和海上都较成功地抵御了欧洲商人的侵袭，直至19世纪的衰落；远东经济世界的杠杆以印度为中间支点，伊斯兰和东亚两端轮流占据优势，而南洋群岛则是地区交通的要津。在印度，发达的农村商品经济和强势的大批发商、大银行家同时存在，莫卧儿帝国强盛时期也很好地维持了社会稳定，资本主义成分因而得到了一定的发展。印度的停滞和衰落既在于传统经济的结构性弱点，即低工资抑制创新需求，也在于英国的殖民占领转变了印度的经济导向，印度转而为他人服务。当然其前提在于帝国式微释放出宗教冲突，内在削弱了印度经济和社会。沃勒斯坦和布罗代尔观点的分歧也在这一章反映出来，沃勒斯坦认为只存在欧洲一个经济世界，而布罗代尔则重建了多个经济世界的演变史。

  最后，布罗代尔在第六章分析工业革命和英国的崛起。同工业革命相关的解释性争论大体上围绕着两个主题展开。英国工业革命到底是长时段、缓慢的变革还是短时段、迅速的变革？英国工业革命的发生是由内生因素来解释，还是由外部因素来解释？布罗代尔主张糅合不同的解释方式。他根据多个案例的比较研究，指出技术并非触发工业革命的决定性因素，技术潜力的开发需要极其坚实的经济基础，这需要长时间的积累和储备。需要有先导部门（纺织工业、煤炭工业）能够提出需求、及时运用新技术的潜力；需要建立各个经济部门（农、工、商、金融、能源、运输）间的协调联系，一个部门的发展能够带动全面的经济进步；长期增长需要有多样、灵活的推力，某个先导部门显露颓势时，能够迅速地完成增长引擎的更替。布罗代尔认为，英国民族市场和世界霸权满足了上述几个必须条件，这对其工业革命的产生和推进都起到至关重要的作用。

  在这里，布罗代尔深入讨论了增长问题。他采用库兹涅茨对经济增长的”成因“与“具体方式”的划分并做了发挥，”成因“或”潜力“指的是长时段的准备，是不同生产要素和生产行为之间通过连续不断的相互作用取得的平衡发展；而”具体方式“则属于短时段经济形势的范畴，可以由各种”偶发性"因素刺激产生，比如一项技术发明，一类商业机遇等等。

  读到最后一章，方能完全领会到布罗代尔的行文用意。整整三卷两千多页的铺排，所有十五到十八世纪的历史分析，在最后一章全部连成一片：工业革命到底有什么历史意义？工业革命是生产力的辉煌发展：在第一卷论及的，四个世纪以来束缚着经济发展的所有日常生活的“结构”，所有物质生活的极限从此已告突破。十八世纪以前，经济增长和人均收入的提高不可能同时存在；经济高涨必然意味着人均收入的降低，人均收入的提高总是发生在经济停滞的危机时刻。而第一次工业革命结束时（1850年代以降），经济高涨伴随着人均收入的提高和人口的增长，大大拓展了物质生活的可能。

  但是，工业革命的发生和发展却伴随着对工业无产阶级的沉重剥削。绝大多数红利被统治集团所汲取。这导向了另一个问题：工业革命在人类的剥削史上意味着什么？是“资本主义”剥削方式的出现吗？在这里，布罗代尔更加强调历史的连续性，认为这种剥削模式是前四个世纪以来资本主义逻辑运作的继续：工业化、资本主义、战争和经济逻辑对此都负有责任，但都并非完全责任。

  布罗代尔的分析展示出他对长时段规律的执着。通过跨越数百年的计量与观测，经济史家根据经验归纳出的潮汐和波动，是否能够作为更短时段形势的解释？百年趋势无法得到解释但能作为解释吗？布罗代尔将“百年规律”与气象规律做类比，似乎表明他同意后者。

  在结论中，布罗代尔通过探讨资本主义的未来展现了自己作为历史学家的现实关切。布罗代尔创作此书正值滞涨危机，在他看来，危机可能又是一次百年趋势中的低潮期，有着更长时段的作用力在背后支配。他还就走出危机的改革方案做了评论。如何看待和处理现今的资本主义现象？资本主义是市场经济的最高层次，它寄生在整个社会之上，拒绝市场、崇尚垄断，有自己的部门禁脔，而把利润率较低或成本较高的部门行业丢给国家和竞争型经济去做。它渗透、侵蚀着下方广大的竞争性市场经济，也和后者并存。资本主义历经千百年而未曾陷入彻底的消亡，原因就在于资本有非常自由的选择空间，可以在不同的地域和部门之间来去自如。

  我们发现，只要接受布罗代尔的资本主义定义，就意味着认同资本主义并不等于市场经济——而这种观念转变显然会大大开阔政策制定者的视野。布罗代尔认为，改革的方向不在于取消市场，扩张国有化，在资本垄断的危害之外再加一层国家垄断的弱点，而在于扶植市场与垄断性的资本主义逻辑相抗衡，把为统治集团独占的利益转为为市场服务的经济方案。

  从这个角度检讨80年代以来新自由主义改革和社会主义的退潮，又能得出什么新的观察？

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• 读CCS《攻心式销售（新版）》：跨越鸿沟(老寒悟销售 夏凯)

  作者：我是卢俊 发布时间：2011-05-12 13:43:45

  (2010-11-30 14:10:03)转载标签： 信任五环赢单九问攻心式销售ccs财经 分类： 营销之路

  我对CCS的感觉很不一样，是继MILLER HEIMAN之后，最让我敬配和信服的营销咨询培训公司之一。

  当前世界级培训机构中，在接触和了解的公司里，相对米勒黑曼的《新战略销售》和《新概念销售》、尼尔雷克汉姆的《SPIN》与《销售的革命》、瑞克佩吉讲复杂销售的《竞争性销售》以及维新公司的《顾问式销售》和《双赢销售》里，涉及到完整的销售流程并提及解决方案销售的，无非是SPI（Sales Performance International，有中文译版《再造销售奇迹》）和CCS（Customer Centric Selling，有中文版译《攻心式销售》）两家公司，而这两家公司真正进入中国的时间刚刚两年。

  而分别据这两家公司透露，SPI的创始人Keith M.Eades和CCS的创始人Michael T.Bosworth当年在Neil Rackham的咨询下共同为施乐公司设计了销售流程，然后两人共同研发了Solution Selling（解决方案销售）。在2000年左右，因为种种原因，Bosworth 将股票出售给了Eades，自己又成立了CCS，并推出了面向网络时代的客户采购模式下的Customer Centric Selling。我有幸分别参加了这两家公司的培训（博客中有几篇关于SPI核心内容的文章），并且与SPI大中华区负责人Jack Zhang和CCS的亚太区负责人Lynn Hua有过多次交流。并有幸邀请Lynn Hua为我的新书《信任五环》作了推荐语。以上就是相关背景。

  这次阅读的《攻心式销售（超值白金版）》是原先《攻心式销售》的升级版。之前我也曾和Lynn说起过，那本书翻译得非常差，是不懂销售的人翻译的，甚至连名字都脱离了“客户为中心”的思想，Lynn表示很认同。在2009底的时候，CCS通知了出版社停止销售原来的《攻心式销售》。随即，于2010年9月推出了现在这本升级版。这本总体来说，比上一版强了很多，至少可以读得比较顺，虽然也需要具备一定的销售功底才可以读明白。当然也有一些小的瑕疵，比如书中把“pipelines”（漏斗）翻译成了“渠道”（第4章），也把销售人员的“opinions”（反馈信息）翻译成了“意见”，但暇不掩玉。

  现根据书中第5章整理一篇记录，重点谈市场、客户采购与销售人员活动的分析。里面谈到的很多现象，和我现在就职的公司非常相似。

  杰弗瑞摩尔（Jeoffrey Moore）曾于他所写的数本书中描述了产品，特别是新技术产品的市场接受度的各个阶段。他的大部分研究成果有个前提：在产品生命周期的不同阶段，市场会出现不同类型的潜在买主（如有兴趣具体请参见《龙卷风暴》）。

  早期市场（Early Market）－－4%的新技术热衷者&16%的前瞻者

  早期市场开创者及早期接纳者是由对科技有所了解的人组成的，他们愿意并有能力向知名度不高的卖方购买产品，哪怕这些产品过去很少有公司使用过。早期市场买主有能力把新产品的效用在脑海中形象化，看到其潜在的竞争优势，因此他们愿意在产品生命周期尽可能早的阶段使用该产品。

  早期市场的买主能够看到一种产品的特性，并明白如何才能为其所用。早期市场的买家们已经并且将继续定义处于起步阶段的新公司的针对性优势。

  他们具备罕见的两种能力，一来他们掌握新产品的功能，二来他们能形象化地表示出，这些功能如何在买家可接受的价格范围内，实现其在商业上的应用。

  早期市场的前瞻者大部分都可以控制或获得足够的预算。多数的早期购买者都非常冲动，未经太多讨论即做出购买决策。与正式的成本－－效益分析相比，直觉在这里起了更大的作用。

  早期市场买主愿意承担作为第一代顾客所不要避免的不便与问题。

  这种情况下，卖方的最好方法，是让营销部门创造新产品的更多机会，然后等早期市场买主主动找上门来。如果你的产品好，度又高，他们就一定会找到你。当他们找上门时，你将处于最佳状态，因为上门的每位买主已经有了购买意图，根本不需要你的推销。

  早期市场买主多半是小到中型公司（或大公司的一个部门）。他们的官僚习气最少，而且当做出某些冒险的购买决定时，不会那种“必须达成共同”的需要所拖累。

  早期市场买主通常具备必要的专业知识，可以将所采用的新科技整合到自身的环境中。

  老寒：这里所说的早期市场，一言以蔽之叫“客户会买，不需要你会卖”。客户具备一定的专业知识和能力，能够识别某些产品和技术对他们的商业价值（或个人价值），客户知道为什么买，很清楚自己想要什么，能够想像怎么使用并从使用中受益。

  就像苹果公司的产品，除了市场传播（甚至在研发阶段就不断曝光一些“信息”或“机密”进行炒作）外，几乎看不到苹果公司有销售人员。据说这是一家没有销售人员的公司。

  还有，举个不太合适的例子，就像我们营销学院在选择市场上的一些营销类课程和培训的时候，我们比较清楚自己需要什么，需要针对哪些对象、解决什么问题，通过什么方式，所以我们会主动联系到在中国没有公开课的MILLER HEIMAN和CCS，并把他们请来做一些培训和交流。

  面向“早期市场客户”，客户会主导自己的采购过程，往往不需要销售人员提供太多的东西，他甚至可以忍受一些销售人员试图成交欲望所带来的折磨。所以，碰到这样的客户，销售人员运气不错，只要不犯太多的错误，客户会从你这里购买。但是不要忘了，是客户会买，不是你会卖。销售并没有因为你的出现，而使情况变得不同（当然，除非把一个原本想买的客户折磨走了－－这样的销售杀手也并不少见）。

  主流市场（Mainstream-Market）－－33%的实用者和33%的保守者

  在决定之前，主流市场的买主需要先做比较，例如公司政策可能会规定至少要货比三家。假如你的产品非常独特，市场上没有其他竞争者可以用来比较，他们在评估过程就会陷入无休止的停顿，原因是主流市场买主无法确认自己正在做出一项正确的决定。

  假如对手没有现成的产品，他们可能会故意散布谣言，在买主心里播下怀疑的种子，即这么早的投入到一家不知名公司（也就是你的公司），投资于一项还未被行业确立为“事实上的标准”的技术，究竟是否明智。较大型的公司把这种策略称为“散布FUD（恐惧、不确定性与疑虑）”策略，用它来吓唬主流市场买主，使其进入“无决定”状态－－以便利用这段时间抓紧研发自己的产品。

  签约成交之前，主流市场买主或许想要对潜在的风险性花费做一个成本－－效益分析。但如果销售员没有充分了解买主将如何使用产品，他们在提供这种分析上的帮助时便会遇到困难。

  老寒：区别于相对直觉和感性的早期市场客户，主流市场的客户已经是“比较理智”的“大多数”客户。客户更加趋于理性，并且决策的流程也更加完整和复杂，参与决策的人员也会更多。这类市场我们没有办法靠运气去赢得。

  只能更好地倾听客户的意见，了解客户的认知和需求，帮助客户分析规划，和客户共同制定解决方案，并协助客户进行成本－－效益分析，使之有“桌面上堂而皇之的”决策理由。与此同时，因为复杂销售下参与部门和人员众多，更需要对影响决策的“结构”和“决策影响力”进行分析，找到关键决策链条，和链条上的关键角色，了解到这些角色的个人关注点，将影响决策的各种因素综合考虑，才能够一步步稳妥地推进销售进程，拿下项目。

  所以，面向主流市场的销售，靠的是销售人员的真功夫。

  跨越鸿沟（Chasm）

  新产品面市的头几个月，早期市场买主是新公司的生命之源，但是，企业的长期收入目标（收入饼状图上更大的部分）无法单靠早期市场实现，因为早期市场只占了整个市场的一小部分（5%～20%）。

  面对主流市场，如果你的公司有把产品卖给与他同产业公司的成功经验，他将对你的产品感到比较放心。（所以，行业化经营策略、行业样板复制成为跨越鸿沟的有效手段之一，老寒注，下同）

  公司开始接近横亘在早期高层与主流市场之间的一道鸿沟。要跨越鸿沟，公司至少要确认两项基本要件已经到位：（1）新产品的功能性与可靠度都已获得证明（即验证）；（2）已经有可量化的结果（此处可量化，是指客户应用新产品后各项目经济和运营指标改善的量化指标）。

  不幸的是，跨越鸿沟不是可有可无、由你选择的选项，也无法用惯常的步调来进行。大的商业计划如果没能跨越鸿沟，就会对公司收益产生不良影响。而任何的延迟，将给竞争对手迎头赶上的机会，而丧失公司由于率先行动而建立的优势。

  后鸿沟销售者

  公司在面试主流市场的可能阻碍，反而在于过去针对早期市场买主所取得的销售成功。因为在过去，销售员总是用先进的产品向早期市场买主“传道”，而且用比喻的方式吸引买主成为“第一个使用产品的人”。

  早期市场买主让销售员看起来聪明绝顶。但事实是，很多情况下，不论销售员说什么，早期市场买主都会购买。但是在主流市场买主看来，产品的先进性更像会令人流血牺牲的“冒进性”，换句话说，正是他们要极力远离的。

  而销售员呢？很多时候，公司刚创立时所招募的销售员中，很多是“天生的销售高手”，很可能是公司创立者自己找来的人，并且给予诱惑（利用优厚的股票期权等），因此愿意参与这场高风险、高回报的“赌博”。但当公司的营业收入增加，部分表现出众的销售元老被提拔为主管，公司的情况便不同了。

  一旦公司开始由进步时的思维转向更保的思维，他们对新进的销售员在股票期权上就不再那么慷慨了。公司的薪酬机制也随之变得更加官僚化、层级化、对员工而言更不划算了。同时，高层主管们把主要精力放在公司经营与运转上，或许忙着使股市满意，不太可能亲自招募新人或拜访客户了。

  这些改变造成的结果就是公司的销售员销售能力越来越差。

  新上任的主管，也就是那些早期带来销售业绩的人，现在开始招募新的销售员。他们应该如何评估应征者的能力？他们会不会因为缺乏安全感而招募一些才能平庸、不会对其造成威胁的人？答案是肯定的。有十分才华的人会招募有九分才华的人，有九分才华的人会招募有八分才华的人，依此类推，每况愈下。

  最终，许多公司的“销售经理”干的活是98%的销售，仅有2%的管理。他们的确拥有五到七人的团队直接向其汇报，但这些销售员通常只能“把菜炒到一定火候”，而剩余的工作不得不由销售经理亲自操刀，销售才能完成。经理们时常有一种挫败感，因为他们不理解销售们为什么就是“学不会销售的真谛”；而销售员们也同样沮丧，因为他们感到自己一直处于被监护和照顾的状态。这种环境对于任何人来说，都不怎么愉悦。

  老寒：无需多言。这种情况只是诸多现象的一种，谈到了由创业期的天生SALES转型做经理后的团队销售能力。还没有涉及到销售人员“一个人的江湖”自生自灭、“火枪与猎狗”等销售团队里的各种现状。

  成功的惩罚

  如果一家公司已经发展到这样一个时点，是时候去开设一家分公司了。于是做出决定，将公司内部的某位销售员提拔为销售经理。你认为他们会选谁？是一个年复一年都在为实现业绩目标而挣扎的人，还是一个每年都超越业绩目标的销售员？

  公司总是会提拔他们表现最好的销售员。听起来像是个再正确不过的选择，但事实上，这个决定往往衍生出一系列新问题：

  1、表现最佳的销售员从一个领域离开，他的替代者也许不会达到他的水平。

  2、如果公司缺乏一套流程或方法，一个表现优异的超级销售员可能会成为一个差劲的销售经理，而且他会让下属的不那么有才能的销售员不如死。

  3、这或许会是顶级销售员职业生涯中第一次遭受失败，很多人在转任销售主管职位的第一年从英雄（个人业绩第一）变成狗熊（表现最差的经理），最后被迫离开公司。

  “天生的销售”唯一致使的弱点是：他们自己也不清楚为何成功，而这个弱点一直要到被提升为销售经理时才会显现。他们从未仔细研究自己成功的原因，并将成功的销售过程解剖成可以理解（以教导他人）的素材。

  基于此，他们上任后往往会直接告诉销售员应该做什么事情，而对于怎么做到的却没有给出充分的解释。就像让NBA明星迈克尔乔丹成为教练，试着向一个普通球员解释如何在半空中作360度转身、将球从右手切换到左手，然后潜入篮下，接着反身投球，反弹得分。不可能的事啊！

  这些刚刚被提升为销售主管的顶尖销售员，总是对销售的行政管理方面心怀厌恶。现在，由于这次提升，他们不得不花掉自己时间的20%到30%，来处理这些事务。这简直是带他们离开原本必定会有完美表现的领域，而把他们丢进注定失败的境地。这样做实际上是在对他们过去的成功进行惩罚。

  老寒：一切尽在不言中。在中国，学而优则仕，商而优则仕，同样，卖而优则仕。在西方，可以有花白头发的销售和顾问，但在中国，几乎不可能有。“做官”一直是很多人内心深入的梦想，甚至是从骨子里的。所以，很多天生的销售也好，平庸的销售也好，都想胜任手头和眼下的任务和工作之后，向上爬一格。这也验证了彼得定律－－“人总是被提拔到不能胜任的位置上”。

  当然，也有一部分有潜质和用心的人，在这个过程中得到锻炼，或者是升华，成了合格的甚至出色的管理者。那毕竟是一小部分，绝大多数，还是跌倒在这个过程中，烟消云散了。

  变动的市场

  主流高层的大型客户，有多层次的管理与行政体系，其购买行为牵涉许多人，通常要以委员会的形式，达成一致才能作出决策。甚至有时，当委员会已经得出结论，该产品可行，但仍必须考虑其他的选择从而耽搁最后的决定。比如，征求建议书RFP会向多个卖方分发以利于比较。主流市场买主都是实用主义者，他们相信“尽职调查”的力量。作为卖方，产品独特可能反而受到惩罚：主流市场的买主有时会因为没有能力评估、选择哪个比较好，而无限期地拖延做出购买决定。

  随着卖方的机构逐渐发展状大，营销部门也扩编了人力（或者于此时首次设立营销部门）。营销部门尝试用标准化的产品说明与手册，将产品有序地归纳起来，诸如领先优势、强健的、协同的、可扩展性、无缝的、流行技术等主义模糊的词汇。

  但这些营销努力也许存在缺陷，因为它们建立在与“早期市场买主”打交道所获得的成功上，而这些人其实根本就不需要被推销，他们会自己主动买。

  在多变的市场环境中，危险在于你不知道该在何时或该如何改变销售方法。产品特性有时候可以吸引早期市场的买主，但对主流市场买主来说，反而是致使毒药。向主流市场买主介绍说“这是最新的科技产品，你们将是业界第一个购买的公司，”对于他们来说只是太可怕了。

  老寒：用那些应对“早期市场客户”的那些“自己买的客户”的方法，去向“主流市场客户”销售，会适得其反。因为无论面向那些“自己买的客户”做些什么事情，只要不是太过份，他们应该都可以容忍，哪怕你说了不着边际的话、做了不着边际的事。而让人担心的事，销售用那些自以为是很成功的销售经验去面向“主流客户市场”销售，真的可以成功吗？继续向他们传播“新技术”、继续使用“战略样板客户”策略、继续承诺无尽头的资源投放，真的可以成功吗？

  据文章中数据，不用培训的“天生销售”不超过13%，87%是传统的销售。早期市场客户大约20%，主流市场客户大约80%。也就是说，构成公司收入最主要来源的是主流市场，而且是87%的传统销售面向的80%的主流市场，也就是69%的地带。如何提高面向主流市场的销售产出，提升这部分人员的销售能力和单产，这是很多公司要去面对和解决的。

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