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• 经典就是经典，读书笔记

  作者：晴雨晴天 发布时间：2017-03-23 21:59:43

  1-4章

  波尔曼说：我们能遇见我们所有的品牌都会成为一种好的力量，每个品牌背后都会有超过十亿甚至更多的粉丝支撑来驱动我们改变，例如使命的一部分是可持续发展--就是收入翻番的同时减半其对生态的负面影响。

  需要need是人类基本需求。want欲望是为了满足需要特定目标，如娱乐休闲。需求demand是可以被购买力满足的对特定产品的欲望，如豪车。这是人类欲望的进阶过程。营销者不是让人购买不想要的东西。不是创造需要，而是优先于营销人员的存在。如需要宣传奔驰社会地位的理念，但是他们并不创造对社会地位的需要。

  无形的价值主张由有形的供应物来实现。品牌是可知来源的供应物。每个公司都想打造独特联想的品牌。

  市场导向型组织能力包括，市场感知能力，顾客联系能力，渠道连接能力。可以通过三个问题来开发外围视觉，学习过去，评价现在和展望未来。

  战略联盟，如果没有与国内或跨国公司形成联盟，补充或利用他们的资源和能力，即使是国际巨头，也很难在本土或国际上实现领导地位。

  成功的公司需要识别尚未满足的需要和趋势并能做出回应从而盈利。

  公司必须在大范围内监控六种主要因素，人口统计，经济，社会文化，自然环境，技术和政治法律因素。

  营销洞见为企业在市场中所采取的营销活动的效果和为什么会发生提供诊断信息，并告诉营销人员这些信息的意义所在。

  名族志研究，通过使用人类学和其他社会科学领域中的一些概念工具，以便从文化的角度获得对人们的生活与工作方式的深层次了解。

  深度隐喻是消费者对其周边世界做出反应的基本结构或导向。消费者在无意识的情况下，会重新表达自己所想，所听，所说或所做的事情。

  第5-6章

  哈雷戴维斯建立了‘哈雷车主群’他是一个包容性的车主俱乐部的形式建立了强大的品牌社区。会员数量超过500万。

  营销人员必须关注每一个国家的文化价值，用最佳的方法营销现有产品并为新产品找到市场机会。

  文化经常一社会阶层的形式体现。

  一些口碑策略是在可接受与不道德之间打了个擦边球。雇托营销或者便衣式营销是雇人在公共场所以匿名的方式推广产品和服务，所爱为了推手机，雇演员装扮成游客在接近在景点的游客并要求合影，然后用这款手机营造了一个讨论起优点的机会。

  原生家庭，orientation 包括父母和兄弟姐妹，再生家庭procreation包括配偶和子女。

  核心价值观，如果可以吸引人们的内在自我，就有可能影响他们的外在自我即他们的购买行为。

  选择性保留，我们倾向于记住喜欢的产品的优点，而忘记他的竞争产品的优点，这也揭示了为什么营销人员需要重复信息来确保他们的品牌不被忽视。

  记忆编码，描述了我们如何将信息存储到记忆中的某个地方，由此产生的联想强度取决于我们处理信息的多少，高度重复的缺乏说服力的广告没有低重复具有说服力的广告带来的销售影响大。

  心理核算：消费者对决策选择的财务结果进行编码，分类和评估所采用的方法。

  心理核算基于一组核心原则：

  消费者倾向于把获益进行分割，列出产品多重优点，可以使合计价值高于整体价值。

  消费者倾向于把损失进行合并。买完大件之后，小钱就不在乎了，所以zara在奢侈品旁边开店。

  消费者倾向于将更小的损失与更大的获益进行合并，为什么一次性缴纳大笔税金比每月从工资扣让人厌恶，因 为数额较小被数额大的工资吸收了。

  消费者倾向于把小的获益从大的损失中分割出来。苦中有乐的原则，所以购买汽车小的折扣会普遍。

  第7-8章

  组织购买定义为一个决策过程，正式组织可以通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并且通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别，评价和选择。

  B2B企业间营销活动的高度竞争性，营销人员面临的最大竞争对手正式商品化，商品化侵蚀了利润空间，并且削弱了顾客忠诚度，只有当目标顾客确信市场中存在有意义的区分，并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化，因此它的一个关键步骤就是创造并传达与竞争者之间的相对差异。

  B2B营销活动最大的三个障碍是：1.建立更强的营销与销售之间的交互界面2.建立更强的创新-营销交互界面3.提取和利用更细微的顾客和市场知识。ISBM还提出了四个新增的要求，1.展示营销对企业绩效的贡献2.更深入地与顾客和顾客的顾客合作3.发现中心化营销活动和去中心化营销活动的正确组合4.发现和培养营销人才和能力。

  当客户获得一种允许企业展示只剩最好的一面的观点或视角时，取景就产生了，取景是关于购买，拥有，使用和气质产品的成本-收益考量。

  供应商UN找的方式：

  目录网站

  垂直市场

  纯拍卖网站

  专属交换

  易货市场

  采购联盟

  客户研究方法：

  内部工程评价

  实地使用价值评估

  目标群体价值评估

  直接问卷调查

  联合分析

  确定基准

  组合方法

  重要性打分

  在B2B营销过程中，公司品牌是至关重要的，因为他和企业的很多产品都有密切的关系。

  全球化公司往往能获得更多的研发 生产 物流 营销 和财务方面的优势

  市场如何进入

  有的倾向于选择地理位置相邻的国家 美国往加拿大 墨西哥，瑞典往斯堪的纳维亚半岛

  心理因素，语言 法律 文化方面的相似性，所以美国销往加拿大 英国 澳大利亚不是德国法国

  全球市场的特点

  巴西，乐观主义者，积极派，要想成功需要把这种理念注入到产品之中

  障碍是运输成本。

  俄罗斯，腐败最严重的国家

  印度，各地之间差异显著，28个独立州都有各自政策和税收规则，23种官方语言，1500多种方言，人的信仰也是有很大的差别。

  南非，品牌意识强，对产品质量要求高，很多公司在非洲卖二流产品。

  印尼，1400个岛屿，高效的分销很重要，基建差是他的主要问题。

  发展中国家的营销战略主要是针对 金字塔底部人群的需求，需要企业认真规划和执行。

  霍夫斯泰德划分了四个文化维度

  1.个人主义vs集体主义，高集体主义 日本 ，低集体主义 美国

  2.高权力距离vs 低权利距离 高权力距离 俄罗斯，低权力距离 北欧国家

  3.男性气质vs 女性气质 男性独断自信型，女性培育养护型，高男性气质 日本，低男性气质 北欧

  第9-10章

  细分市场：是由一群具有相似需求和欲望的顾客组成。

  地理细分

  人口统计细分

  心理统计细分

  行为细分

  利基市场：是一个定义更狭窄的顾客群体，他们在细分市场中寻求与众不同的利益组合。利基市场的顾客往往有一些独特的需要，市场小但有一定规模利润和增长潜力，通过专门化获得一定的规模经济。

  所有的营销战略都建立在STP-市场细分，目标市场选择，和定位的基础上。

  竞争性参考框架，定义了一个品牌与哪些其他品牌竞争，因而哪些品牌应该作为竞争分析的焦点。

  三个标准决定一个品牌联想是否真正具有差异点的功能：

  对消费者而言的合意度

  来自公司的传达力

  与竞争者的区分度

  共同点，是那些对品牌来说并非独特，实际上可能与其他品牌共享的一些属性或利益联想。

  一个供应物要在一个特定的属性或利益上获得共同点，需要足够多的消费者相信品牌在该维度上足够好。

  定位更关键的是实现共同点而非差异点。

  跨式定位可以使得品牌扩大他们的市场覆盖率和潜在的顾客基础。

  感知地图是消费者感知和偏好的视觉表征。

  品牌真言是对品牌核心与灵魂的3-5个词的清晰阐述，并且与其他诸如品牌精髓和核心品牌承诺。

  传达品牌的品类有三种方法：

  宣传品类利益

  与典范进行比较

  依靠产品描述词

  竞争检测：

  市场份额-竞争对手在目标市场所占的份额

  心智份额-本行业你想起的第一个企业，提到竞争者顾客的比例

  情感份额-倾向于买哪个产品时，竞争者顾客的比例。

  小企业的定位和品牌化

  寻找一个引人注目的产品或服务的性能优势

  集中在一个或另个关键联想基础上建立一个或两个强势品牌

  尽可能地以任何方式鼓励产品或服务试用

  开发紧密结合的数字战略使品牌更大也更好

  创立口碑和忠诚的品牌社区

  使用良好整合的品牌元素集

  尽可能多的使用次级联想

  创造性地实施低成本的营销调研

  第11章

  欧洲最早的品牌化萌芽是中世纪行会要求手工艺人将商标贴在商品上，以此来保护自己和他们的顾客免受劣质品的困扰。在美术界，品牌化起源于艺术家在自己作品上的签名。

  品牌资产是赋予产品或服务的附加价值，同样它也反映于品牌所带来的价格、市场份额以及盈利能力。

  一项研究表明，面团小人pillsbury获取的社交媒体口碑10倍于NBA球星布朗 詹姆斯为其赞助耐克带来的社交媒体口碑。这证明了品牌人物的网络流行性和有效性。（虚拟小人没有个人喜欢性问题，或者说，这个代言人本身所有的负面东西，卡通画小人都没有。）

  品牌重振战略可以是一个连续的变化区间，其纯粹的“重回基础”在一端纯粹地重新创造另一端，在中间存在许多两者结合的做法。通常，挑战在于要改变得足够多以吸引新顾客，但又不能改变太多以防疏远老顾客，几乎所有品牌的重振的做法都开始于产品。

  第12章

  增长核心产品的三大战略，来自戴维.泰勒。

  1.使品牌核心差异最大化

  2.通过现有的新渠道促进分销

  3.提供核心产品的新格式或新版本

  一般来说，增加消费频率有两种方式：一在同样的基本使用方法下识别新的使用机会，二另辟更多新用途

  较小市场份额的公司也可以通过明智的市场利基来获取高额利润。提供高价值，收取溢价，营造强势的公司文化。市场利基者可以实现高利润，市场领导者可以拥有高销量。

  第13章

  产品层次：顾客价值层级

  核心利益→基本产品→期望产品→附加产品→潜在产品

  以宾馆为例，核心利益就是出售休息和睡眠，基本产品包括床和毛巾，盥洗室。期望产品是干净的床，新的毛巾。附加产品，往往超过顾客期望，如增加健身房。创造新的需求，差异化服务。

  所以有的宾馆提高附加产品价格，有的提供低价精简版。

  公司设计包装后的测试有工程测试→视觉测试→经销商测试→消费者测试→

  工程测试是确保包装正常情况下不走样。视觉测试是确保字体清楚，颜色和谐。经销商测试是确保包装吸引人且容易搬运。消费者测试是确保消费者喜欢。

  第14章

  新加坡航空成功地实行了40-30-40的原则，40%资源永远培训和激励员工，40%用来审查过程和程序，30%用来创造新产品和新服务的构想。

  卓越营销

  外部营销，公司为顾客准备的服务，定价，分销，促销等常规工作。

  内部营销，公司对员工的培训和激励工作

  互动营销，员工为顾客提供的技能。

  10项提高服务质量的能力：

  1.倾听

  2.可靠性 服务质量的维度

  3.基本服务

  4.服务设计

  5.补救

  6.使顾客惊喜

  7.公平

  8.团队协作

  9.员工调查

  10.服务导向的领导风格

  

  第15章 推出新的市场供应物

  新产品推出失败的原因有：

  1.过度细化的市场

  2.社会，经济和政府限制

  3.开发成本

  4.资金短缺

  5.新产品开发的时限缩短

  6.不恰当的投放时间

  7.产品生命周期缩短

  8.缺乏组织支持

  消费品市场测试

  1.销售波研究法

  2.模拟测试营销法

  3.控制测试营销法

  4.测试市场法

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• 集大成的武侠港漫肌肉兵器流

  作者：孤帆远 发布时间：2010-11-11 10:14:41

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• 五千个密室杀人事件

  作者：春雨 发布时间：2016-03-21 09:40:48

  五千人密室杀人事件

           ————代课老师的致命挑战

  会议室里气氛严肃。日本乃至全世界最知名的四大侦探齐聚一堂，他们是：御手洗洁，金田一，柯南，加贺。傻站在他们旁边的，还有个不知道叫什么名字的代课老师。不用多想，一定是出离奇大案了。

  警长一脸愁容，眉头紧锁。自从上次四大侦探合体，联合破获了骇人听闻的校园超时空杀人事件，一晃都六年了。

  警长接下来介绍案情，警局刚收到一封匿名挑战信，内容大意是：有一个神秘读者，他读了所有关于你们这些大侦探的故事，觉得你们只是徒有虚名之辈。他宣称自己是天才的杀手，他计划在本周三，也就是明天，仅仅一天内，凭一己之力，用邪恶忍术，即影分身之术，在我们这个市区，同时制造五千个密室，每个密室里都要杀死一个人。所以，他通过警局邀请你们，参与这次挑战。

  警长解释说：这事儿玩大了非同小可，我们警局考虑到市民的安全，特邀请诸位大侦探前来分析案情，预测他的杀人手法，并找到嫌疑人，阻止他行凶。对了，你们边上站着的小伙儿，是我儿子的代课老师；他格外的仰慕四大侦探，我顺便把他也叫过来了，一睹诸位的风采，他是晚辈，大家请无视他就好了。

  御手洗身穿T恤，踢着拖鞋，衣服至少两个月没洗了，会议室内弥漫着一股汗味，他说：“嫌疑人的杀人动机已经很明确了，就是要向我们发起挑战，所以，主要问题集中在作案的手法上。还记得占星术杀人魔法么？凶手可谓是狡猾极了，她也只是能同时制造4,5个密室，杀了7个人而已，为了掩盖自己脱身，她制造伪装过程的复杂度令人咂舌。这次嫌疑人说，要同时制造5千个密室，我认为是真正不可能发生的事件，我要翻翻最新的报纸，去想想答案。”

  金田一摘下大礼帽，挠挠头；映着斜阳，头屑如无数灿烂的樱花，纷纷坠落，他打了个大哈欠，说道：“大家都还记得二十年前，八墓村恐怖的杀人诅咒么？相传八个古代的武士被村民残忍杀死，他们临死前留下了一条恶毒的诅咒，一代代流传，听闻者仿佛被传染了一样，一个个相继死去。期间用到了类似的预言杀人，就是说凶手事先会留下来杀人名单，以此制造恐慌，误导线索。可当年，凶手充其量几天才杀一个人，一个一个杀都费劲的不得了，更别说一天内杀死5千个人了。”说完金田一不说话了，继续挠头。

  柯南站在凳子上，嗓音清亮，他回答：“我知道真相了，嫌疑人的手法果然高明，为了完成他的挑战并不难，他只要杀死一个人就可以了，所以，真相只有一个，被害人的名字就叫：五千人！这是文字上的小把戏，又称：字谜杀人案！我们只要查查市区有没有叫这个名字的人，然后暗中保护他的人身安全就好啦。 ”

  加贺憨憨的，露出迷人的微笑，说：“大家冷静点，我同意柯南的说法。此案就是一个普通的恶作剧罢了，要是没什么事儿，我先回去给舅舅烧午饭了，今天是他的生日，我曾答应去看他。”

  警察局长点点头，也表示同意。

  站在一边的代课老师，正在看手机，脸色突然紧张了起来，他大喊道：“先等等，优惠卷啊，优惠卷！我想我知道他的杀人手法了！的确，他完全能在一天内制造5千个密室，再杀死5千个人啊，嫌疑人的手法，真的太恶毒了，而且不复杂，完全可以一个人搞定。时间不多了，你们快去池袋口一町旁边的配送站抓人吧，来不及解释了！”

  优惠卷儿？配送站？！局长和四大侦探面面相觑，谁都不明白，那傻里傻气的代课老师到底在说些什么！

  代课老师囧了，说道：“好吧，那我就班门弄斧，简单解释一下吧。”

  “所谓密室，除了如房间、小岛等实体密室外，还有一种心理密室啊；心理密室是利用人们的心理盲区，达到隐瞒作案线索的目的。但是除了这两种密室以外，恐怕还有第三种密室，即所谓的神秘密室！比如，一个人的胃，就是一个封闭的密室！”

  “毒药进入了胃的密室，就会发挥作用，把人杀死。所以，我断定嫌疑人作案方式是毒杀！”

  “至于具体的方法，我是从代课班学生的微博中得到的启示。我们班里，有个叫小野寺的二年级学生，她刚刚发来信息，说明天也就是星期三，本市的麦当劳会推出一款限量五千份儿的儿童营养汉堡晚餐呢，转发微博给好友，还可以领6折的优惠卷，她跃跃欲试呢！ 所以，嫌疑人一定是麦当劳配餐站的工作人员，他把毒药投在汉堡或营养汤的任何地方都行。只要卖出去五千个毒汉堡套餐，就可以达到目的了。从目前的销量看，可不是件什么难事儿。你们去配送站查一下就知道了。”

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• 作者：蓝色珊瑚礁 发布时间：2020-07-19 20:06:23

  信用的发生

  ——《中国货币史》，穿越必备财政指南

  疫情期间到现在，已经看这本比较专业的大部头《中国货币史》两个月了，终于啃完了。相较于其他历史专业的书籍，细分到金融类的历史的，《中国货币史》是一本非常细致的文，从有宋一代之前的货币，都详细讲述了，这也是中国古代信用行为的一部历史。

  从贝壳到交子，从金属货币到非足值的替代，货币的历史代表了人们在生产生活当中通过对生产力的不断超越，让生活条件变得更加好的过程，也正式因为如此，我们也在货币的历史当中，能够更加细致和精巧的发现人们在货币本身上的期许，它们是能够跨越时间和空间的生产资料的交割手段。

  和其他书籍不同的是，《中国货币史》当中的历史资料是更为基础和直接的，对于朝代断代史的爱好者和历史虚构小说或者穿越小说的爱好者来说，参看《中国货币史》貌似是非常优秀的财政指南，能够让我们了解不通货币在当时社会的功能、流通的区域，具体的生产情况，也间接地为我们构筑了基层经济生活的一种背景面貌。

  这中间，因为经济发展的面貌和史料记录更加全面，唐代和宋代的资料更加详细，所以也是非常好的时代生活的参考，以其中唐贞元元和间的通货紧缩的叙述为例，作者不但比照了流通货币的数量，详尽寻找了钱币流通范围，还讲述了税务政策，通过各个方位的角度去解释古代生活当中的经济现象，并且以当时流通货物当中的食物、原材料中的固定生产必需品作为比价参考，让人能够直观了解古代的类CPI，让我们在各种繁杂的史料当中也能一窥劳动生活的真实现象。

  除了以年代片段的截取，在史料的分析上，还以货币本身的样貌入手。比如瘦金体写就的宋代钱币字体样貌，又比如轻重得当的五铢钱的形制，并且还有大量钱币的附图，对于钱币爱好者和历史爱好者，也是不用走遍各大博物馆也能体会钱币好方法。

  从下册的金元时期开始，中国历史也走入了后半段，币值的增贬无常，到白银大量流失的屈辱旧事，也是从货币的走向当中，我们能够见到关于家国兴亡、人民苦难的各色故事。

  本书最后的货币大事年表，总结了本书当中的那些特殊的节点，也让我们能够快速串联起前面看过的篇章，体味信用的发生，也让我们能够更好理解其他角度看到的历史，见证百姓生活。

  By 林怿

  2020-7-19 20:04:35

  写于御庭园

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• 剧情梗概

  作者：CellolL 发布时间：2020-10-30 19:21:55

  凭有限的记忆写的

  南太平洋上，控制该海域的海盗王修士的手下拉斯普京（他是白人，船上其他水手都是土著，有个土著是主要角色，名字忘了，叫B）救下一对遭遇海难的堂姐弟，潘多拉和该隐（这什么高端大气的名字，现实中有人叫这种名字？好比国内有个女的叫女娲一样怪），根据逃生船上写的船名，发现两人家里超有钱，打算绑架勒索赎金。

  之后主角登场， 科多·马第斯 （也是修士的手下），手脚都被绑在一个简易木筏上。他遭遇船员叛变，拉斯普京也把他救下（两人关系不好，拉斯普京跟任何人关系都不好）。不得不说，主角的登场蛮有趣的，当然，主角就是主角，在危险中不忘幽默，讽刺，淡定从容。科多遇到潘多拉，聊了聊，（这里忘了）

  随后拉斯普京执行了他的任务，劫下英国的货船（运的煤炭），残忍地把所有船员都杀了，科多因此与他产生争执，被打晕，扔到锅炉室铲煤。

  之后他们与两个德国军官见面（其中一个主要角色，名字忘了，叫G）。第一次世界大战，英国与德国宣战。德国军官送给修士一条潜艇，两艘战舰（鱼雷艇啥的忘了），让他们袭击他国的商船，为伟大的德意志抢劫物资，德国政府与海盗结盟。

  该隐想逃到岸上找德军求救，潘多拉阻止，未果，科多来找潘多拉，她试图色诱主角为该隐争取时间。科多也同样示好，举止轻浮，潘多拉吓得不轻，非常慌张。常规套路，其实主角早就派人守在岸边，把该隐抓了回来，他开玩笑的。主角就是这么放荡不羁又有原则

  ………………算了不写了。

  吐槽，拉斯普京这个疯子，我不理解其他人怎么不干掉他，B就跟他吵了几句被干掉了。这么疯的人还让他拿到枪？他手里有枪还敢跟他拌嘴？最后科多还救他，有病吧。其中主角与他的对话，没朋友啊孤独啊啥的，想让读者对他产生同情，我表示不可能的。

  还有奇葩堂弟该隐，谋杀主角，好疯狂，在人家地盘杀人。算了，这一家人好像都是疯子。还有修士，也是那个家族的，神经病一个，也没看出来实力在哪。还有个非常不靠谱的手下拉斯普京。前一秒还说，科多，你是我最最信任的手下，突然就把主角扔下悬崖。一个海盗王就这些干部，好像只有4个？

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